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        導讀:國內生鮮賽道打得火熱,風起云涌只是一瞬間,那么國外的生鮮市場是怎么樣的呢?透過泰國鮮食快線創始人楊文濤先生,在泰國生鮮行業闖蕩的一年多,一窺泰國生鮮供應鏈的真面目。從TOB開始入局,因疫情轉戰TOC,鮮食快線的未來怎么闖?

        鮮食快線

        01.一腔熱血跨行生鮮,老師如何乘風破浪

        2006年楊文濤大學畢業,對外漢語專業的他通過國家漢辦的海外外派計劃,作為志愿者來到泰國的學校教中文,此后一直在泰國發展。楊文濤對電商非常感興趣,看到國內生鮮電商的飛速發展,以及泰國生鮮市場的空白,他嗅到了機會。

        最初他也想在泰國做社區電商,但是考慮到跨行業創業之初,自己在生鮮的上下游供應鏈的資源都很匱乏,而在餐飲店還有一些資源。2019年6月,他從為幾個餐飲店朋友做配送開始,跨行進入生鮮配送行業,成立了鮮食快線(英文名:fresh line)。

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        ▲鮮食快線創始人楊文濤先生著泰式服裝

        ①成立之初就上觀麥系統

        成立之初鮮食快線只有楊文濤一個人,客戶也只有三四個,都是他在泰國當地開華人餐飲飯店的朋友。公司選址在靠近曼谷最大的一個蔬菜市場,主要配送生鮮蔬菜、肉類。供應商基本是之前餐飲店朋友推薦,還有部分是做進口菜的朋友。

        僅憑一腔熱血進入生鮮行業,最初他也是孤身奮斗。當時他是白天上班,晚上10點左右接了單,就借的朋友的皮卡車,到市場里采購、分揀,再自己開車完成配送。四五家客戶送完以后,每天基本上都是到凌晨四五點了,楊文濤一個人這樣堅持了大概兩個月左右。

        這兩個月下來他對配送整個業務也已經很熟悉,他發現僅憑著人力記賬真的太難了,他一個人僅僅做四五家的賬根本都忙不過來。于是他通過網上了解中國生鮮配送企業的情況,并了解到了觀麥系統。

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        ▲鮮食快線的雙語商城

        談到鮮食快線相對于泰國本地公司的優勢,楊文濤說:“我覺得最大的優勢就是,從一開始就用了觀麥生鮮配送系統,我是希望一開始就把標準業務模式建立起來,讓的員工一開始就用到專業化的工具,走專業化的流程,這比以后再去改變要簡單的多。

        我有一些泰國朋友,屬于做了20多年生鮮配送的老炮兒,他們公司花了許多時間和精力,通過泰國的軟件公司定制了一套系統,只有后端,功能也比較粗糙。他們定制的還沒有觀麥系統做的那么細致,有許多細節的功能,人性化的設計。我也邀請他去了解了觀麥系統,我們也不怕競爭?!?/p>

        ②來自三個國家的員工

        可能所有生鮮企業都會面臨的一個問題,就是人力資源的問題。鮮食快線公司開在國外、又是跨行業,公司從楊文濤一個人到十幾個人的過程,也經歷了好幾撥人的流轉。生鮮行業比較辛苦,時間上與其他行業不同,商品種類多工作很繁瑣。招人很難,需要的人要具備生鮮的知識,又要具備電商的知識,在泰國這方面的人才基本為0。綜合考慮客戶群、成本等因素來招聘,鮮食快線的員工來自好幾個國家,包括中國人,泰國人,緬甸人等。而公司內部的溝通使用最多的是泰文,因為泰文所有員工都能聽懂。

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        ▲鮮食快線的分揀現場

        關于團隊楊文濤是這么說的,我們是初創企業,現在沒有錢沒有資源,一切都還要靠自己去創造。我們更想要的是有相同價值觀的人,招人主要還是看他是否堅定的愿意做這個行業,能夠跟隨公司慢慢發展壯大。這樣即使這行很辛苦他也會留下來,我們是在篩選一起做事業的人。

        02.疫情下的泰國生鮮,迅速轉戰C端

        ①疫情下的泰國生鮮行業疫情在全世界范圍席卷時,泰國政府要求所有的產業都暫時關門,泰國中餐廳基本上關了一半。泰國的傳統生鮮配送企業基本上都是做TOB配送的,基本上全部關閉員工全部回家,泰國TOB生鮮配送業大概停滯了三個月。泰國政府也采取了居家隔離等一些措施,當時泰國一些大的商超連鎖,也開始主推線上下單、配送到家業務。

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        ▲泰國的生鮮批發市場

        由于通過國內的情況提前有預知,楊文濤看到了中國生鮮行業在疫情期間的狀況。鮮食快線迅速反應開展TOC配送業務,為在泰國居住生活的華人直接配送到家。鮮食快線應該是泰國華人圈里第一家開展TOC配送的,做了大概兩三周的以后,就開始有人開始模仿。

        當時都是用微商微信群、微信朋友圈等線上渠道去推廣,通過群接龍等方式下單。最多的時候有五六家,但他們沒有使用像觀麥這樣的專業系統,疫情逐漸平息后C端的需求沒有那么大了,他們基本也都不做了。很多華人、廚師回中國,現在的華人餐飲業還沒有完全恢復,所以整體TOB配送業務還沒有完全恢復,主要往TOC方向使勁。

        鮮食快線還是堅持自己的規劃,繼續發展TOC配送業務。鮮食快線現在的客戶群,基本上是對鮮食快線服務比較滿意的老客戶。楊文濤說:“我們自有供應鏈,后端使用觀麥生鮮配送系統,前端的物流也是自建物流,相對來說還是比較穩定的?!?/p>

        ②配送C端和B端的區別

        同時做TOB和TOC的配送業務,就會發現很多的東西是沖突的。楊文濤最初覺得商品都是菜,配送也是一樣的送,真的做了兩個群體的配送以后才發現,C端和B端對質量要求、包裝的規格、配送的時效都不一樣。C端是直接面對終端客戶,每個人的口味喜好都不一樣,售后問題也更多。

        鮮食快線的配送司機是當地的泰國人,他們對本地的環境更熟悉。但是客戶群是中國人,有部分中國人不能講泰文的,在配送過程中有時配送司機自己找不到位置,或者不能跟客戶溝通。這就需要公司有專人,每天在配送過程中協助司機聯系客戶。因此鮮食快線的客服不是我們傳統意義的客服,而是市場推廣和售后的工作一起做。其中就包括新品上線的線上推廣,要搜集客戶的一些需求,處理客戶售后問題。

        03.多管齊下,搶占泰國市場

        ①打通第三方支付,拓泰國市場

        觀麥平臺的前端商城是依托于微信,只有中國人能用微信的支付,泰國人用不了。開拓的一些B端泰國客戶,可以直接通過銀行賬號匯款,但對于泰國C端客戶線上支付是個問題。想要開拓C端泰國客戶,就必須要去打通支付的問題。近期鮮食快線和觀麥的技術、泰國第三方支付的企業在溝通合作,已形成可行的支付方案,正在落實中。

        目前鮮食快線獲取客戶主要是微信群、朋友圈,還有谷歌的廣告詞、Facebook廣告等。接下來可能會跟第三方公司合作,把公眾號運營也利用起來。公司內部協調分出專門的一個小團隊,主要開發泰國市場。

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        ▲泰國市場做生鮮的美女老板

        ②提高商品質量

        第一跟泰國當地的比較有名、有實力的企業合作,提供質量更好的產品,樹立公司的口碑。

        第二對肉類做一些初加工,簡單的切割,在國內定了生鮮肉類加工小機械,準備專門做精品包裝。

        ③發展合伙人/代理

        配送到家的物流成本特別高,增加一個客戶可能就要增加一條線,得不償失。鮮食快線正在嘗試性的開線下店,同時在一些人口聚集的地方,買菜不方便的地方,尋找代理開發當地的客戶。類似于國內的社區團長,居住在這一塊有一定的說服力。這樣一是增加跟當地客戶的粘性,第二可以當做前置倉。

        泰國整個餐飲業行業現狀不是特別好,鮮食快線的人力和資源方面都傾斜到TOC業務上,B端基本上只維持之前客戶群的業績。而且目前客戶僅僅在中國人圈子里,接下來要去開發泰國本地的客戶,鮮食快線需要和許多泰國本地企業爭奪市場。而公司也考慮發展一些合伙人,和一些小型配送企業合作,提供供應鏈和后臺系統的支持,他們負責進行配送和開拓市場。

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        ▲泰國的生鮮批發市場

        ④嘗試O2O電商

        做好后端供應鏈,鮮食快線可能會嘗試性的發展線上O2O電商。O2O模式是全國可以復制,如果可行的話,未來可能會走加盟的形式。鮮食快線在清邁芭提婭也有一些客戶,包括B端客戶和C端客戶。這些B端客戶屬于在當地做生鮮電商,同時開著線下店,向鮮食快線批發進貨。另外的C端客戶,則是讓公司直接郵寄過去。鮮食快線同時計劃在泰國的支付寶生活號、當地的Lazada上繼續開店,輻射到更多泰國本土的客戶。

        在采訪的最后,楊文濤總結道:“本來天下沒有路,走的人多了也就有了路。我們在泰國做生鮮,也要以開拓者的精神,走出自己的一條路?!?/p>

        觀麥亦然,始終兢兢業業走在行業數字化轉型前沿,不斷開發迭代新的功能,做行業領先的開拓者。

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