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            黔農優品

            從種植到門店再到配送,黔農優品可謂是體會到了生鮮行業的各種苦,回頭望滿地是坑。小城市做生鮮的各種坑:龍頭壟斷市場、農民低價競爭、非主產區采購成本高…在三四線城市做生鮮的你,該如何扭虧為盈?

            01.做門店虧損百萬,機緣下改配送

            貴州黔農優品商貿有限公司擁有自建的養殖和種植基地,種養結合的循環生態農業發展模式已初具規模。豬場的養殖規模達8000頭,種植基地有約兩三百畝的山藥、西蘭花。所以黔農優品最初做生鮮門店,也是為了促進自家基地的產品銷售,那后來怎么做配送了呢?在采訪中,黔農優品的總經理夏銳先生告訴觀麥,做門店以后發現一個問題,客戶需要的是一站式采購,開著開著就發現門店品類增加得越來越多。

            因為地理環境和氣候條件限制,基地就只能產那么幾樣品種??蛻粜枰脑S多品種只能外面采購,然而黔農優品對于其他品類的供應商渠道資源很少,采購價格沒有一點優勢,利潤空間被壓縮得很小。做了三年門店黔農優品虧了300多萬,可以說每個月都在虧錢。

            黔農優品

            ▲黔農優品的基地

            說到虧損的原因,夏銳總結道,我們做門店最主要的一個成本就是損耗,營業額每一天不達到4000元是不賺錢的,要想要達到4000元,不包括賣豬肉,就只是蔬菜、水果、干貨這三樣大類是不行的。要達到這樣的營業額水平,門店必須要在一個流量較好地段,附近的的消費水平下足夠高才可以。

            黔農優品

            ▲黔農優品示范店

            像安順這樣的小城市,大多數客戶還是比較熱衷于菜場的,因為菜市場里邊可選擇的品類比你門店的品類更多,而且可以去對比很多家。全國大多數除了一線城市,取消了菜市場,消費者只能去超市、生鮮門店這種地方買的話沒辦法。黔農優品最早只是做蔬菜,后來就把豬肉加上去,發現還是虧的。

            有一天,顧客找過來和夏銳說需要送貨上門,然后黔農優品才開始慢慢接配送的客戶,就慢慢開始把重心往配送這一塊做。后來發現這門店確實也不能干了,然后把所有門店都關了。在2019年9月底,徹底把門店關了,專心轉型做配送。

            黔農優品

            02.做配送踩的坑有點多

            黔農優品目前員工10人,配送了十幾家,主要客戶都是企事業單位食堂。目前年銷售額可達五六百萬元,毛利15%—20%左右。只有2個司機,2條線就能送完。為什么客戶只有企事業食堂呢?

            其實是因為學校食堂類市場,當地的龍頭企業幾乎壟斷了這塊市場,其他配送公司都難以進入。對方已經通過合同協定好了,也沒有這些招投標這一些機會。而社會餐飲類對價格比較敏感,要求價格很低,利潤空間太少了。

            黔農優品

            ▲黔農優品的基地

            黔農優品做配送以來碰到的最大的問題,就是價格沒有優勢。在安順當地很多蔬菜是沒有的,從其他產區采購的物流成本很高?,F在黔農優的采購量還不夠大,拿貨價格也相對來說不是特別理想。夏總說:“客戶覺得價格高了你沒轍,人家說你價格高你就要往下壓,往下壓價算下來沒有利潤的話,你就覺得做他這一家的生意沒有意思了。尤其是有的客戶你把貨都送完了,最后結款的時候才來壓你的價,這個情況就很煩?!?/p>

            夏總給我們打了個比方,市場上批發價都要3塊錢,結果農民他自己去挖一點拉過來菜市場賣,1塊5一斤。農民畢竟又只有那么一兩個單品,他不可能說像哪些菜我都有是吧?夠上說與我們競爭。但是農民把某一項價格往下一拉,然后客戶自己去買菜或者路過的時候,他知道了農民賣1塊5,他就會說你的價格高。哪怕你的進價3塊賣3塊,他都會覺得你的價格高,這個問題就很難辦。

            面對這些問題,黔農優品也在逐步解決,夏銳說,我們也是在摸索著前進。關掉門店專心做配送之后,目前公司已經能做到盈虧平衡。

            03.面對挑戰的新作戰計劃

            面對各種坑,黔農優品也準備了新的作戰計劃,我們一起來看看。

            ①信息化提高效率夏銳說,我們做了生鮮配送三年,一直都是純手工記賬。8月1號我們自己買了一款小型的軟件,當時想的是不用手工下單就好了。用了小軟件沒多久,上級公司覺得小軟件的功能太過于單薄,之后就購買了觀麥系統。

            觀麥系統當然沒有讓夏銳失望,他說觀麥系統從以下方面給黔農優品帶來了顯著改變。首先,是下單環節減少了許多工作量,觀麥系統可以智能識別文字、語音、圖片能下單,可以直接導入電子表格。

            黔農優品

            ▲黔農優品員工在觀麥后臺錄單

            其次就是記賬,原來是全部都手工錄到電腦里,用電腦進行匯總之后再跟客戶對賬?,F在觀麥系統上記錄數據清晰明了,從電腦上導出賬目之后,直接跟客戶對賬,輕松得多,對賬也很方便。還有就是采購單的制作,采購單據如果是黔農優品人工自己制作的話,可能每天要花個三個小時,現在下了訂單后可以自動匯總同步采購單。

            黔農優品

            ▲觀麥實施工程師在黔農優品

            ②擴大品類,壓縮成本之前黔農優品的品類只有900多種,想要發展更多客戶但品類還不夠豐富。所以夏銳希望增加更多品類,盡量滿足客戶的一站式采購需求。其次是價格問題,目前黔農優品都是從二級批發市場采購,采購價格相對高。下一步計劃尋找更多一級供應商合作,減少一定的中間環節來提高利潤。第三步就是擴張團隊,培養銷售團隊拓客,把公司規模跑起來。

            夏銳表示,生鮮配送這一行看起來利潤空間也還行,可是一算上運營成本,就沒剩多少了。1斤蔬菜掙1毛錢,100斤蔬菜才掙10塊錢,量不大你就掙不了多少錢。所以還是要把量提上去,銷量上去了,利潤才能上去?,F在還在摸索狀態基本就是持平,就這么一個狀態的話,還是很惱火,每年感覺好像忙一年那一年感覺啥錢沒掙。

            ③發展凈菜夏銳認為做凈菜是未來的趨勢,一些客戶說使用凈菜可以大大降低他們的成本,畢竟食堂里邊洗菜、摘菜、切菜這些東西,每一個環節都要一個人。凈菜的價格是高了點,但是把這些價格和人工成本相比,食堂還是節省了很多。

            接受采訪時,黔農優品的凈菜設備剛剛運回來,一條龍擺在場地等待安裝。目前凈菜業務還是由人工進行粗加工,等設備安裝后就可以機器精加工了。

            黔農優品

            ▲黔農優品基地育苗中心

            對于凈菜的發展夏銳充滿信心,建立自己的凈菜流水線進行加工,可以對成本進行控制,凈菜的價格相對毛菜高,利潤空間更大。整個流水線基本上三四個人就能操作,人對食物的接觸比較少,客戶也會比較放心。 小城市做生鮮碰到的問題很多,畢竟中國地大物博區域特色性很強,要結合實際情況進行調整。配送企業在規模小的時候更需要系統來幫助,最大減少各方面成本才能把規模跑起來。而我們一直在說凈菜是趨勢,越來越多的配送都在發展凈菜生產線,這也更貼切客戶的需求??蛻舻某晒Σ攀俏覀兊某晒?,正如觀麥一直在升級創新,目前可提供覆蓋生鮮行業所有業務模式的系統方案。

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