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        導讀:我們不只是“送菜的”,是一家要做優質服務的數字化食材配送企業?!白霾惋嬁蛻襞渌陀y,一定要提高自己的供應鏈管理能力”。廚小鮮的創始人曲濛先生在采訪中說道。

        廚小鮮

        01.食材配送有市場,餐飲客戶盈利難

        說起創立廚小鮮的過程,曲總講到,他最早家里是做攝影行業的,后來畢業后自己創業做餐飲開了兩家火鍋店。曲總的火鍋店的食材是找固定的供應商送貨,一家店一個月采購食材的金額就需要30萬左右,他看到了食材配送的市場。所以就于2016年4月份成立了黑龍江省廚小鮮電子商務有限公司,踏上了食材配送的創業道路。由于創業初期有餐飲商家資源,所以公司最早定位的客戶對象就是餐飲商戶。

        但后來曲總也發現一些問題,餐飲客戶對采購成本更看重,客戶對產品需求參差不齊,一個商品可能需要多個標準,利潤較低。餐飲客戶相對不愿意為配送服務去買單,比如說要買黃瓜,餐飲商戶可能為了便宜一兩毛錢更愿意辛苦一點,自己一大早跑去早市上買。像齊齊哈爾這種城市就比較小,到農貿市場只要兩三公里,不像一二線城市交通不便利等。三四線城市對配送服務要求其實并不高,在這個前提下他們更關注的是價格,曲總認為這也是一二線城市和三四線城市配送市場不一樣的地方,所以想盈利,就一定要提高自己的供應鏈管理能力,降低采購成本,賺取信息差,來提高自己的毛利率。

        廚小鮮

        廚小鮮去年的營業額能達到3000萬左右,今年受疫情影響和業務變動可能銷售額只有1200萬左右。曲總感覺到最初對客戶定位不夠準確,廚小鮮也開始開拓配送機關單位、星級酒店類型的客戶。機關單位類型的客戶很認同配送公司的方便省事,但是更多時候需要依靠資源,做得好也不一定有機會。但是餐飲客戶曲總也不想舍棄,廚小鮮是做從餐飲開始的,在這方面也算得上經驗豐富。所以要選擇一些優質的餐飲客戶,合作關系要互相認同,千萬不要做的低三下四。你認同我我認同你,這個是一切合作的前提。

        ②客戶要維護好,采購要多比價

        廚小鮮目前的客戶基本上都是慕名而來,然后是朋友與客戶之間互相介紹?,F在更多傳播途徑還是靠互相推薦做口碑相傳。所以公司最薄弱的環節其實是銷售。目前銷售的拓客的方式是地推式的銷售,但是后來曲總發現效果并不好,很容易造成“熊瞎子掰苞米,撿一穗又一穗”這種情況。比如說今天開拓了10家,明天又開拓了10家,可能后天前天那10家就沒了。因為餐飲客戶本來就比較挑剔,目前想換一下思路。哪怕一個月只開拓5家客戶,但是這5家客戶含金量高一點。要先把老客戶維系好,維系穩定了再去開拓新的,這是一個長久的生意,口碑很重要。

        廚小鮮

        廚小鮮的采購方式有很多種,夏天銷售量高的會在當地農民手里去采購,冬天銷售量高的會在產地采購,量小的基本上到農批市場采購。采購員會在各個采購點進行比價,再選擇物美價廉的供應商,從而賺取信息差?,F在好多配送公司都考慮源頭采購,源頭直采必須得有一定的采購量才能實現。曲總表示,廚小鮮的蔬菜類都基本優先源頭直采,其他類的商品也盡量去代理商手里采購,來確保盡量降低采購成本。

        02.觀麥助力管理升級,數據管理是核心優勢

        ①觀麥系統精細又靈活

        曲總一開始使用的是別的系統,然而這個系統后期的服務各方面真的是讓曲總非常不滿意,出現好多漏洞。后來通過百度了解了觀麥系統,觀麥系統功能非常完善,許多功能是之前用的系統根本做不了的。曲總說:“沒有人想換軟件,換軟件成本也都挺高的,錢也不是那么容易賺的?!庇绕涫俏覀冞@種低毛利,你管理再不精細一點,動輒哪個價格差了,利潤就沒有了。

        這個錢都是一毛一毛掙出來的,今天丟貨明天缺貨的,哪個定價定失誤了,你就必然不盈利,時間長了就倒閉了。我們當地許多傳統企業都是這么倒閉的,加上經營者普遍文化程度不是特別高。送個10家20家,可以拿捏得很好,一旦讓他送到上百家的時候,不借助于管理系統很難做大。

        ”曲總表示觀麥系統給公司帶來非常大的好處,他本身比較擅長電腦這一方面,每出一個新功能都會關注一下。通過觀麥系統來分析客戶,曲總發現配送企事業單位的毛利會高一點,但是餐飲客戶的毛利就比較低,而品類方面量比較大的主要是蔬菜,蔬菜這塊毛利可能會高一點,但是像別的肉類,還有米面糧油,調料,如果采購量不是很大,渠道不是非常好,這些利潤并不高。

        廚小鮮

        曲總說:“首先觀麥系統邏輯性比較強,可能也是客戶比較多,統一更新功能,我覺得這個非常好。當時經歷過一些公司都是屬于定制開發,我覺得千萬不要去弄定制開發。因為首先定制開發的東西就注定是你的結果導向,有的時候你的想法是錯誤的,然后弄得越弄越亂。觀麥統一更新的功能,肯定搜集調研相對比較全面,把一些合理的東西都篩選出來了。尤其鎖價功能可以針對每家客戶的情況來進行調整,后期就提供了一定的靈活性。尤其是做生鮮這一行,利潤又很精細,觀麥軟件給我感覺比較精細,嚴謹且更新比較快,然后服務也比較好?!?/p>

        ②數字化管理,特設數據分析崗位

        談到對公司的經營管理,曲總說:“我的經營思路是老板永遠應該做老板的事,不要把自己拴到公司。我們公司現在沒有我,每個環節都會正常運行,它會轉起來?!?/p>

        廚小鮮主要采用數據管理的模式,比如說毛利表,有專門人去做毛利分析,比如說對安全庫存的把控。所有東西都可以把它量化可見,然后進行一個分析。廚小鮮設定了數據分析師的崗位,每天負責分析毛利、下單客戶數量等各類關鍵數據,讓數據可視化并提出問題總結報告,為管理決策提供參考。廚小鮮用釘釘進行管理,每天通過釘釘進行數據、文件等的匯報。

        廚小鮮

        曲總很注重人才培養,他的理念就是要想謀求更好的發展還是要把團隊先建立好。疫情過后員工大約是在50人左右,公司架構比較完善,數據、客服、銷售、財會的各部門的組織架構都比較齊全,但這也導致經營成本比較高。

        曲總表示,建立完善的架構,主要還是為長遠更大的發展做準備。如果業務量足夠支撐的話,廚小鮮目前的人力成本并不算高。目前卡在業務規模發展的瓶頸了,最近也在盡量提高人效,精簡結構。建立好的團隊框架,也是為了業務規模的增長打下了堅實的基礎。

        曲總說:我們的優勢其實可能就是學會如何從低毛利中求生存,是因為我們長時間做精細化管理做時間長了,可以以一個相對比較低的利潤去維系長期的生命力。當地的同行做配送的公司也出現好多,但是其實做的都不好。原因就是,成本的問題比較多,低利潤又不足以支撐公司的經營,時間長了就一定會倒閉。

        他們主要存在的比較典型的問題是低毛利,然后低毛利不足以支撐公司運營成本。如果換成是小作坊的作業方式,成本降低了,可以卻做不到那么精細,客戶體驗就一定不好,時間長了客戶一定會流失。想維持好一定的服務,就需要配備很多的人力,短期三五個月大家都能堅持,長期是堅持不了的,公司沒有利潤你怎么生存?許多配送公司都是這么倒閉的。

        03.未來:提質量,強服務,拓單位食堂

        曲總說:“觀麥公眾號推送的文章我一直在看,如果說未來想增加核心競爭力,還是要注重食品安全,提高食材質量,把服務做好。未來你如果真的是只做配送,一個搬運的過程,這是遠遠不夠的,我們還需要在服務、產品質量做升級,形成自己的核心競爭力。我的總結是如果說沒有體量的情況做低利潤,是沒有任何意義的,莫不如提高產品質量,把產品做出一些溢價?!?/p>

        ①提高食材質量

        廚小鮮計劃未來對食材進行粗加工,入庫之前就把商品進行一次分揀,盡量的按標準出庫,提高客戶體驗。對食材進行進一步包裝,讓食材更顯精致、干凈。

        ②完善食材檢測溯源曲

        總認為未來一定要自己進行農殘檢測,雖然公司目前食品安全問題還是很可靠的,但是未來還是要一定要落實。 目前曲總了解到一些快捷檢測儀,成本比較低又能檢測許多類型。

        廚小鮮

        ③拓單位食堂客戶

        曲總說,你要把客戶定位好了,其實就不會這么難了。廚小鮮未來的方向還是主要是,拓展機關單位食堂客戶,餐飲方面選擇一些優質的餐飲客戶??赡軙恍┢髽I聯合,為學??蛻暨M行菜品搭配建議。比如說幼兒園,廚小鮮給出下一周的食堂安排建議。一方面給學??蛻舾玫姆?,另一方面食材采購也更便捷,可以進行計劃性的集中采購,議價能力也更強。通過更密切的一個合作,提供更好的服務。

        曲總對競爭的見解:跟同行競爭的話,你有沒有優勢?想要優勢就必然會要提供一些不一樣的東西。要從產品的差異化上,提供更好的服務上去做提升。每家配送公司都要有自己特殊的東西才行。否則做的都一樣,都是送菜的,都是賣菜的。沒有什么區別,最后拼的就是價格,一旦到拼價格這個環節真的就是兩敗俱傷,誰都掙不著錢。

        ④曲總對創業者的建議

        做食材配送不是想象的那么簡單,你需要可能需要花出比別人多倍的努力,才可能得到一個正常的回報。所以我覺得如果你不是對這個行業非常熱衷,甚至你沒有一些必勝的決心,我覺得,輕易不要進入這個行業,其實我覺得做這行是要有點信仰的,比想象中要困難很多。

        去年生鮮電商行業普遍比較慘,活下來的比較少,所以其實我覺得我能堅持到今天,我覺得都是靠信念了。

        但是其實這個行業如果你能堅持下來,你還是能夠發現一些閃光點,未來還是可期的。但是你一定要多花出比別人更多的辛苦來做這個行業。不是說短期內就會見效的,可能你做這個行業突然第一時間發展了很多的單量,但是其實那些東西都是很虛幻的。你想真正立于不敗之地,真的是需要扎根,踏踏實實的做了一段時間,可能才會有一個好的結果。

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