餐飲除了數以萬計的社會化散客消費外，還有眾多大客戶和特殊渠道。近幾年，餐飲大客戶和特渠的市場規模迅速擴大，能否搶先占領這塊大蛋糕，對于成長期、轉型期的餐飲企業來說尤為重要。而大客戶、特渠的營銷模式、策略與散客具有很大的差異性，對餐飲企業的內外部資源和專業化能力要求更高。
本次觀麥就給大家講講團餐客戶如何開發、如何去維護。
團餐，顧名思義就是“團體用餐”，是以團體為單位消費，以滿足整體性服務為主的餐飲服務形態。比如為機關、學校、企業等團體提供以工作餐，或者為大型賽事、小型聚餐提供集中的餐飲服務，都可納入團餐的范圍。
2018年中國團餐市場約1萬億元，占比約為全國餐飲市場的四分之一。團餐雖然具備無限的市場潛力，也經歷了近20年的專業化發展，但相比社會化餐飲，團餐行業的市場化程度仍然非常低。從前端的供應鏈管理、食品安全風險管控，中端的品牌、產品和服務，到后端的系統建設、人員培訓，團餐還有很大的提升空間。
首先分析一下團餐的市場和目標客戶。
團餐市場結構一般如下圖所示：
團餐的消費特點是每日都有需求，而且他的價格水平較低。需求時間集中且短暫。
這說明了在有限的時間、有限的空間內經營團餐，應對集中的需求，應以速度為核心、批量為基礎設定運作。飲品的銷售以成品或半成品(現調)快速滿足集中用餐需求。
團餐客戶的特點：
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封閉式管理，外人不容易進入，不容易把握這些客戶的消費情況(人數、是否提供團餐、需求狀況)。
團餐企業負責人不是在固定時間、固定地點工作，拜訪時間無法掌握。
團餐客戶有固定的供應商，短期內無法更換，實現合作時間周期長。
可結合的機會較少，一旦合作可獲得穩定的銷售。
根據上面的客戶特點，所以目標客戶的選擇一般為：規模大(人數在500人以上，如大型勞動密集型企業、電子廠、服裝廠等);收入高(月均收入高，總部經濟、國有大型企業、機關事業單位等);銷售穩定(套餐搭配形成習慣或提供無限續杯型的團餐企業，量大、銷售穩定);政策福利型(政府推動的大中小學營養餐等)。
團餐的合作方式也是很多種：
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1、套餐搭配：投放現調機設備(提供汽水、果汁、咖啡、奶茶、豆奶等調制冷熱飲品服務)，可以滿足團餐消費時間段集中，員工以自助形式隨餐刷卡消費。
2、自由點購：投放冷飲設備或自販機，員工刷卡或第三方支付，滿足即時所需。
不提供收銀服務：就餐區域投放自販機，員工可自由選購。
由于投放這些售點的設備屬于重資產，投放前要測算投入產出，要有明確的投放指引，對每臺設備的最低銷量要求，要綜合考量日常就餐人數、福利情況、套餐要求、點購率、其他產品銷售狀況等。
團餐銷售預估=(團餐人數×人均飲用量×單價)/12個月
設備折舊=采購原值/(折舊年限×12個月)
銷售利潤=銷售預估×利潤率
當銷售利潤>設備折舊時，才考慮投放設備。
團餐價格、菜品設定也是非常重要的一點。
一、團餐的價格策略
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1、團餐的菜品組合
團餐一般都采用定制化方式，菜品通常講究標準化、簡約化、便捷化，而食品安全尤為重要。
所以，團餐菜品首先要從食材安全、營養搭配上著手，葷素、涼熱、主食、湯印搭配合理，并定期更新菜品種類和口味;團餐菜品制作、烹飪不能太復雜，盡可能采用相對簡單、標準化的工藝和流程。
同時，團餐菜品選擇還要考慮從制作到食用的時間差之間的品質變化，以及是否便于物流運輸，是否便于二次加熱等諸多因素。
2、團餐的價格策略
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團餐講究的是高性價比，在運作上建議優先考慮，兼顧價、利。定價方式一般有兩種：一種是按照菜品本身定價;另一種是按人頭定價。菜品本身定價就是由餐廳按照不同類型的菜品組合核算成本和價格供需求方選擇。按人頭定價就是由需求方核定每位人員/桌的用餐價格標準及基本菜品搭配要求，餐廳按照此價格組合菜品、核算成本。
(團餐菜品組合)
二、團餐客戶開發及策略開發點
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團餐的開發相當復雜，這是由不同類型的團餐客戶服務不同的消費群體所決定的.
1、B端大客戶開發策略
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團餐客戶、連鎖零售客戶、異業聯盟客戶，以及年會宴、慶典宴等的開發主要通過兩大途徑。
一是通過店內開發，即通過對來店消費的消費者進行辨識，發現有影響力的人，如主賓、主陪、買單人等關鍵人物，通過互換名片、贈送菜品、超值服務、敬酒或經理巡臺、意見征詢、親自送客、老顧客轉介紹等方式拉近彼此的距離，了解其基本信息，并在后續上門就餐的過程中逐步建立關系，根據客戶背景和可能的需求，瞅準時機推薦企業相關菜品和服務。
二是店外主動出擊，即通過有目標的上門拜訪，了解顧客需求并推薦企業和服務。一種是根據餐廳周邊企事業單位名錄或者市場摸排，陌生拜訪開發;另一種是根據已有企事業單位聯系人，預約上門拜訪。
大客戶開發應把握節奏，要保證一定的連續性和持續性，有價值的客戶要持之以恒，不輕言放棄，不能局限于5次拜訪就能搞定客戶。
2、B端客戶維護策略
①建立大客戶信息檔案及拜訪記錄跟蹤表，包括大客戶及其關鍵決策人基本信息、拜訪信息、需求信息、消費信息、服務信息等，并且及時更新。
②認識的大客戶關鍵決策人當日或次日短信/微信進行問候關懷。
③要節假日編制相關內容短信/微信關懷，有條件的可以攜帶節日禮品上門關懷。
④當大客戶關鍵決策人進店就餐時，服務人員席間要重點關注，提供超值服務。
⑤已合作大客戶除了以上維護方式外，還要進行宴會后回訪，征詢客戶意見及承諾改進措施，并及時處理客戶投訴。
團餐就餐人群集中、就餐人數較多，同時帶有福利性質，特別適合健康飲品的套餐搭配和堂食點購，需求量集中而且非常大。
在團餐經營中，隨著合作的深入，能夠延伸出更多的消費場景，而不同消費場景所帶來的生意機會點也會更多。
