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            巴菲特說,企業的經營最重要的就是利潤情況,毛利率代表了企業的競爭水平。 做生鮮配送不會控毛利光顧著提銷量的結果就是,一看銷售額喜上心頭,算完利潤愁眉苦臉。把控好商品、定價、損耗規劃三大關鍵環節,讓你的毛利增加15%!

              01 商品定性及規劃

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             ?、儇暙I毛利高的商品

              根據公式:單品貢獻度=單品銷售額*50%+單品銷售量*30%+單品毛利額*20%,進行數據查詢并排行,排名前20%的商品為貢獻度最高的生鮮商品。

              根據“二八原則”,在顧客關注度高、價格敏感的商品盡量滿足性價比要求,相較競爭對手具有較強競爭力。那么另外的80%的產品呢?可以在客戶的關注盲點區適當提高它們的價格。

              實際上影響利潤的指標有很多,比如毛利率的設定,采購價格的壓低,銷售價格的提高等,但毛利率是利潤的核心表現數據。我們需要以歷史銷售數據為依托,核算整體運毛利率,不斷進行毛利率調整。

            食材配送企業這樣把控商品、定價、損耗,你的毛利至少增加15%!

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              通過數據分析,我們可以給商品屬性分類,可以分為引流型、毛利型、銷量型。核算辦法為下單頻次占比減去銷量占比得出的對比差額,對比差額為負數,就是下單少,銷量高,做毛利,正數就是下單多,銷量低,做引流,趨于零的部分就是需要核心提高銷量的銷售型商品。

              同樣具備三個屬性商品,可以列為重點產品,但產品屬性也是動態變化的,比如隨著客戶類型的改變、季節變化等,需要定期關注??蛻魧ι唐返拿舾卸葲Q定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項 ( 水產凍品、干貨 ) 價格、毛利偏高;較敏感品項(肉、蛋、菜)價格、毛利偏低。

             ?、鄞黉N優惠商品

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              優惠、限時秒殺是我們促銷的一大方法,在商品的選擇上也要慎重。一般來說這類商品選擇米面糧油等儲存時間較長的商品,此外引流型產品通常是做特價商品的好選擇。但對于促銷商品我們要設定好時間和數量,避免出現負毛利情況。同事要跟蹤促銷的效果,如果效果一般達不到預期銷量,則要更換商品,銷量如果和平時一樣,那就會影響。

              02 科學定價提毛利

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              通過定價來獲取更高的毛利是最直接的手段,之前我們在文章《價格定生死,必學的生鮮商品定價技巧,學會利潤提升40%!》中總結過幾種定價方式,那我們這次再分享一下具體的價格可以依據哪些因素。

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              (1)節慶、氣候、季節性:價格、毛利并非一成不變,也要根據依據起伏波動,如節慶時價格與毛利會高于平時;氣候不佳時高于良好時……

              (2)季節性大宗產品:這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時,價格毛利水平高,應季批量時低。

              (3)市場供需狀況:供大于求則低平,求大于供則高,這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的,如:豐年高產則低平,反季節上市則價格高等。

              (4)商品損耗率大?。涸谑肇?、存儲、分揀等程中,生鮮商品都會產生自然或人為損耗。 在定價時也要計算平均損耗率,在價格中彌補。

            食材配送企業這樣把控商品、定價、損耗,你的毛利至少增加15%!

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              (1)生產基地、批發菜市場、零售市場的價格信息采集,并綜合比較,確定自己的價格層。

              (2)供應商報價,要與自己的價格信息比較,決定取舍或進一步談判。

              (3)競爭對手價格,進行比較并制定對策。

              (4)數字喜好心理:促銷定價時,數字 0、3、5、6、8 較常出現,而 1、4、7 較不受歡迎。

              (5)運用“四舍五入”法,如:¥2.00可改為 ¥1.88, 或¥9.90改為¥9.88。這是利用人們的忽略心理,淡化注意焦點,給予低平印象。

             ?、鄱沤^低價競爭

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              有的配送企業,一看對標的批發市場價格比我們低,不考慮也不分析原因就直接價格調低了??蔀槭裁从袝r候價格下降了,卻沒有達到預期的效果呢?因為客戶并不是什么商品都會高度關注,就像我們前面說的二八原則,客戶也只會對影響他們業務較大的一些品類給予更多關注。

              而且低價競爭屬于惡性競爭,打價格戰的結果是兩敗俱傷,價格沒有最低只有更低。更有甚者,燒錢補貼用戶的生鮮電商,到最后倒下一大片,為后來入局者培養線上消費習慣。核心競爭力的建立不應該是低價,而是提供差異化服務,和更具性價比的商品。至于怎么做差異化競爭,我們在這篇文章《中小配送企業如何逆襲?80%的老板都不知道的四大法寶!》中有詳細的案例。

              03 進、存、產、銷的損耗控制

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              生鮮商品作為高損耗的商品,在進、存、產、銷四個環節產生的損耗,對我們的毛利影響尤其大。做好這四大環節的管控,是我們提升毛利的重中之重。那么如何做好損耗管控呢?

             ?、龠M貨驗收環節

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              對采購部門制定嚴格的驗收標準制度,包括生鮮食材的驗收標準以及驗收人員獎懲管理制度,可以對相關人員安排培訓。

              比如,生鮮產品受來源、溫度、氣候、品種、時間等因素的影響而產生質量的變化,采購需要充分了解貨源、產地、批發市場等整體質量。避免不達標質量的商品濫竽充數,而造成驗收的損耗。

             ?、诎徇\環節

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              有些生鮮產品的特性是不耐堆疊或碰撞、或掉落的,如:草莓、木瓜、香蕉、梨、葉菜、西紅柿等,尤其是包裝箱不牢固者,在搬運過程要更加留意,避免堆疊太高或方式不對,造成外箱支撐不住的壓損或粗糙的搬運引起商品掉下的損耗。

              一般蔬果輕微外傷一時看不出來,但經過半天時間后,就開始出現明顯傷痕,商品的價值一落千丈,損耗就出現了。

            食材配送企業這樣把控商品、定價、損耗,你的毛利至少增加15%!

             ?、鄞鎯Νh節

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              很多類生鮮產品保質期很短,一般只有1-2天的保質期,所以商品在倉庫的存放管理就顯得非常重要。建設不同溫度的保鮮庫、冷凍庫是必要的,同時商品入庫要標明日期,觀麥系統有保質期預警功能,可以很好地解決這一問題。

              遵守先進先出原則,也就是日期久的要先使用。在冷庫內必須隔墻離地,以利通風保持低溫均勻。商品堆放要分類,才容易找到要先出的商品。不可堵塞出風口,以防溫度上升,鮮度下降。另外,定時記錄庫溫、分開儲存、保持庫內清潔等的步驟都能很好防止損耗發生。

             ?、芊謷庸きh節

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              分揀加工步驟的損耗是不可避免的,但是我們可以盡量減少損耗。比如分揀或者粗加工環節,必須遵守加工作業標準。同時對于分揀工的績效提出損耗控制要求,這部分的損耗控制同樣要靠管理和培訓來達成。點這里可以登記領取《67種蔬菜的分揀加工流程標準資料》。

              食鏈破繭·數字蝶變—第四屆中國食材供應鏈產業論壇

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