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            導讀:制定售價是企業經營管理成效的關鍵。定價并不是獲得利潤的手段,運用定價策略來賺取最大的利潤才是有效手段。

            若單純以毛利率的多寡來擬定售價高低,是經營管理者不可原諒的錯誤。高明的手段是靈活運用定價策略,“制定合理售價,賺取最大利潤”。

            對于生鮮商品,定價策略的核心是用低毛利來刺激銷量,生鮮是以量取勝,量大才能維持產品的鮮度及周轉率,而不是采取高毛利、低銷量的策略。

            先舉個例子:

            春節前夕某門店,當時凍紅蝦進價10.8元/500g,原售價15.8元/500g ,每天銷售5件(4KG/每件);后來部門經理選這個單品做促銷,在進價不變的情況下,促銷定價13.8元/500g,當天銷售量達到20件。銷售額比促銷前增加約2倍,毛利額是促銷前的1.6倍。
            生鮮商品如何定價 生鮮商品定價原則

            這個例子體現了:

            1、生鮮商品 “賣流量,賣速度”的定價方向。

            2、雖然毛利率有所降低,但毛利額增長、銷售額增長,損耗也同時降低了;驗證了以量取利,快速周轉,降低損耗的核心理念 。

            今天小麥跟大家分享《生鮮商品定價》的策略和方法,一文教你如何高效定價!

            一、定價策略

            1、經營規模策略

            不同經營規模(賣場面積、品項種類),其毛利空間大小不同,這是由經營方式、投入資金多寡等決定的。如:超市的賣場面積3000平方米以上,品項在15000以上,定價毛利率就較高,在14%~25%之間;而量販倉儲店的賣場面積5000~15000平方米,品項數少于超市,定價毛利率就較低,在6%~9%之間。

            2、市場區隔策略

            不同區域、城市、消費水平,決定了毛利空間大小不同,不能一概而論。要綜合所在區域影響價格的各種因素,來決定自己的價格水平,包括消費人群的收入、支出水平、人口密集度、消費習慣等。另外,市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環境的優劣及市場的開放或封閉程度,都影響價格的制定。

            3、商品的敏感度策略

            消費者對商品的敏感度決定價格的變化及毛利率的高低。較不敏感的品項(水產凍品、干貨)價格、毛利偏高;較敏感的品項(肉、蛋、菜)價格、毛利偏低。

            4、樹立公司低價形象策略

            通過略低于競爭對手的價格水平、調低敏感商品的價格、經常性的促銷等途徑,給消費者建立公司商品整體低價的印象。并周期性不斷強化,刺激消費者購買欲,提高銷售量,同時也帶動高毛利品項銷售,賺得利潤。

            5、市場競爭策略

            根據所在區域的競爭環境,有競爭的適當調低售價,無競爭的適當調高售價。

            6、定價配合促銷策略

            以公司的毛利指標作為定價指導,價格制度配合促銷計劃,并不是進價加上毛利指標等于公司售價。降價不等于毛利損失,生鮮的定價核心是以量賺取利潤。

            生鮮商品如何定價 生鮮商品定價原則

            二、定價依據

            售價的制定有2種依據,包括數字依據與市場背景依據。

            1、數字依據

            1.1 生產基地、批發菜市場、零售市場的價格信息采集,并綜合比較,確定自己的價格層。

            1.2 市調競爭對手的售價,進行比較并制定對策。

            1.3 消費者數字喜好心理:促銷定價時,數字 0、3、5、6、8 較常出現,而 1、4、7 較不受歡迎。

            1.4 運用“四舍五入”法,如:¥2.00 可改為 ¥1.88,或 ¥9.90 改為 ¥ 9.88。這是利用人們的忽略心理,淡化注意焦點。

            2、市場背景依據

            2.1 節慶、氣候:價格、毛利并非一成不變,也要根據依據作出調整,如節慶時價格與毛利會高于平時;氣候不佳時高于平時等。

            2.2 季節性產品:這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時,價格毛利水平高,應季時價格低。

            2.3 市場供需狀況:供大于求則低平,求大于供則高,這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的,如:豐年高產則低平,反季節上市則價高等。

            2.4 商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣過程中,生鮮商品都會產生自然或人為損耗。在定價時也要計算平均損耗率,在價格中彌補,如干果類商品因被偷吃等原因損耗較大,相對價格也較高。

            生鮮商品如何定價 生鮮商品定價原則

            三、定價原則

            1、正常商品

            售價與競爭門店售價相當,要以賺取正常毛利為目的。如果沒有競爭門店或離競爭門店較遠時,以就近的集貿市場的價格為參照。

            2、季節性商品

            售價與競爭門店售價相比要低 5%~8%。季節性商品定價要以新鮮、有價格優勢來吸引顧客而定價。

            3、熱帶或進口水果

            因該商品敏感性不強,因此在定價時,可以持平或高于競爭門店。

            4、水產品

            大部分水產品的市場售價比較性不強,由門店按正常商品來定價(另帶魚、帶魚段、鯉魚、鯧魚、扒皮魚、草魚等,在定價時可參照蔬果的定價方法。)

            5、面包熟食

            由于在加工原料、生產技術、口感口味方面的不同,定價由部門主管以商品的成品率多少、原料的購入價以及販售當中的損耗率的多少,加上應抓取的毛利率來制定合理的售價。

            四、定價程序

            1、定價前應先做市調工作

            1.1 生鮮處主管每天安排 2-3 名員工于早上 7:00—9:00 分別到門店周圍的集貿市場或競爭門店詢價。

            1.2 市調內容:應季商品價格和常規性商品價格;競爭門店正常商品價格和特價信息,商品陳列量的大小,商品的質量的好壞。

            1.3 市調單品要求:蔬菜要市調 25 個單品以上;水果要市調 20 個單品以上;豬肉和雞肉要市調 15 個單品以上。

            2、確定商品損耗率

            3、確定商品應抓取的毛利率

            4、制定商品的銷售價格
            ……

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