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    1. 導讀:在和許多配送企業老板聊天中發現,大家對數字化存在普遍焦慮??吹接械哪隊I收1億的企業上了系統之后,把員工折騰得半死,員工幾乎要罷工了。有的年營收3千萬的企業沒有用系統,照樣活得挺好。到底我的企業要不要數字化?到底要不要上系統?這就是配送企業的數字化焦慮。大家的焦慮減少了,突破自然而然會來。(本文由嘉賓演講速記稿整理)

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        觀麥董事長楊威在第四屆食材供應鏈論壇發表演講

        典型的0~1億+企業的發展路徑

        先通過幾張圖看一下,到底什么是數字化?行業現在的是什么狀況? 第一張圖場地環境比較差,在剛剛開始創業的時候,許多企業場地條件甚至還沒有這么好。不要小看了這一間屋子,這家企業一年的營業額三千萬元。第二張圖,經常去農貿市場的人能看到,有的食材配送企業創業初期,為了降低成本直接在大路邊分菜。這樣的公司一個月一兩百萬營收,就送十個客戶。圖三是觀麥一個客戶的分揀配送場地,很漂亮,這是不是就是數字化了呢?有些人想,不就是把地面的格子畫得更加規整一點嗎?圖四,除了比剛才更規范化之外,有電子秤可以直接跟系統連通。那這叫數字化嗎?

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        圖一

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        圖二

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        圖三

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        圖四

        再往后看圖五,有的企業有電子秤、還有傳送帶,用來提高運營效率。圖六這個是凈菜企業,員工一邊切的時候,就可以通過旁邊的屏幕看到黃瓜要切多少斤,不需要每次都再過稱。圖七是用了系統的老板每天要看的數據,可以清楚看到每個客戶的分布,每天有多少客戶注冊,數字化的程度更強了。圖八,也是一張系統數據圖表,管理層不用到分揀現場,通過后端的數據就可以知道96.77%分完了。一看時間4點半,今天出車應該不會遲到。

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        圖五

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        圖六

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        圖七

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        圖八

        下面我們來看一下0到1億企業的增長階段,可以看看你自己的企業處于什么狀態。

       ?、偃饲槔?求生意這個行業的玩家,最開始起步的時候,大多是靠關系。今年你有關系拿到一年的訂單,但是明年另外一家他也有關系,但是他的硬實力更強就把你客戶撬了。

       ?、诳嗑氂矊嵙?求壯大在這個行業里長期發展,相信大家都不是純靠關系的,所以第二個階段就需要鍛煉硬實力了。哪些硬實力?有一個配送中心,做學校就要有營養餐菜單,微信商城等。

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

       ?、鄹偁幖觿『?,低毛利中求生存當競爭越來越加劇,比如說杭州,一個學校一個月的訂單,兩周給A供應商,兩周給B供應商,集體競價。當已經到競爭這樣激烈的時候,基本上我們只能是:低毛利中求生存。

       ?、芤幠?,銷售端高毛無望,供應鏈里找毛利 再往后,當我們渡過了低毛利求生存的階段,恭喜你,這家企業理論上已經過億了。理論上已經有資格往更大規模增長了,就可以看到這個曲線了。左邊縱軸是毛利,右邊是規模。咱們行業內的大多數人都會有感觸,最開始一兩個客戶,毛利挺好,挺賺錢。但是當規模上來之后,發現毛利在持續下降。只有少數企業可以在經歷了非常長時間的觸底之后,又慢慢的開始抬頭。這樣的階段,當需要做更大的規模,在銷售端拿到更多毛利是不可能的,只有在供應鏈里找。

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        這四個階段中,第一程,不需要信息化,更不需要數字化。第二階段,苦練硬實力的時候,IT化就成為了必備的條件。因為大家都有關系的時候,你要單憑關系獲得訂單是不可能的。第二階段的發展一定要信息化,可能需要微信商城、電子臺帳、溯源信息。第三階段是低毛利下求生存,必須要求精細化的經營。千味央廚25天周轉率降低20%,他們的毛利就有機會提升1到2個點,如果沒有數字化的經營是看不到這個數據的。 第三個階段是必須要有數字化管理的意識,數字化管理要進入到企業血液中,關鍵運營流程都要數字化。管理層在辦公室通過數據分析,就可以給團隊下達明確的任務目標。第四階段,不僅僅為自己的企業做供應鏈服務,還要開放出來給同行。同行為什么找你買貨,為什么讓你的規模做得最大?唯一一點是自己買比找他買要虧三到五個點,因為他的精細化運營做得更好。 想要走到億級營收規模的老板,基本上第三階段就開始焦慮了。到底要不要再數字化,因為一眼看去好像你的員工、團隊,和下一階段的數字化的差異太大。

        頭部增長速度快,兩極分化明顯

        我們再看看今年的趨勢,今年行業頭部的成長速度依然特別快,中小企業下半年可能也有增長。但是起來的速度兩極分化非常明顯,龍頭企業增速很快,中小規模的企業增速很慢。疫情讓大家對食品安全、對細菌、病毒更警惕,對食材選擇的慎重性更強。寧愿更貴,也要找更加靠譜的,實力更大的企業。今年做不下去,轉行、倒閉的企業也比較多。 在今年特別難的情況下,大家焦慮是很正常的,因為掙不到錢,還要考慮企業轉型數字化。觀麥依然堅持數字化的重要性,不完全是因為我們在做這塊業務。第一我們堅信2021會越來越好,疫情帶來危機感,同時會帶來更多規范化的提升。第二,我們覺得未來絕對不會成為巨頭的天下。盡管我們跟巨頭們的關系都很好,但是我始終認為一定是二八分的。 美國巨頭SYSCO只占美國市場交易額的16%,把特別大的巨頭們算在一起,占比也就是30%上下。放在中國,巨頭們分掉萬億市場中的20%,兩三千億已經很多了。剩下的大幾千億,將近萬億市場,一定會分散在80%的中小企業中。所以,我們不要因為當下的一些困難,就放棄長線的努力。

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        有人說:未來的供應鏈,才是供應鏈。這句話是什么意思?這個哥們講完之后跟我再講了一句“特別是你們賣菜的”。意思就是我們現在的食材供應鏈,根本談不上供應鏈三個字。劉強東創業中期的時候跟記者說“京東不是一個零售企業,是一個為品牌方提供全套供應鏈服務的供應鏈企業”。京東的亞洲一號倉庫體系非常有序、智能,到處是智能機器人在奔波。全部無人化,無紙化,這是未來的供應鏈。對比下來再想想,食材供應鏈確實還稱不上供應鏈。 有些巨頭說中小配送公司都會慢慢消失的,行業大部分客戶都會慢慢的被巨頭吃掉的。雖然我不認可這樣的結論,但是趨勢我是認可的。巨頭為什么會覺得中小企業都會被他們吃掉?要么成為他們的合伙人,要么出局。因為他們覺得這些中小食材配送商永遠趕不上他們。全流程的溯源體系,現代化的體系管理,規模效應…這些確實是中小食材配送商沒有的。開篇的第一張圖片你覺得作業規范嗎?但全中國80%現在吃到的飯菜的供應端都是那樣的。 其次,大企業在強化自己的時候,在不斷的提升行業門檻。比如說望家歡每年在信息化上的投入是幾千萬。一些億級別的中型食材配送企業,,會把整個倉庫全部裝攝像頭,和本地的食藥監市場局連通。很多企業在借助當地的食材配送協會,人才協會,來跟政府溝通。只有武裝好自己的中小配送商們,才有機會在巨頭的樹蔭下生長。如果還是仗著開始的一點點關系,做一點點生意,不求上進的話,最后被他們吞掉是非常正常的情況。 現在行業的大趨勢,確實是和他們預料的那樣。國家對學校的政策中,要求大家必須有臺帳,必須系統對接。很多中小食材配送企業原來的管理機制根本沒辦法給更多客戶供應,外部變化讓他們疲于應付。有新的業務接不上,老的業務又層次漸失,精細化的管理需求現在特別大。

        數字化是一個老板的格局

        一個做團餐企業配送的朋友說:我做這個行業20年,不少客戶是合作了10年。他說我們就重要強調兩個事情,我們把品質安全做到極致,把服務做到極致,從來不去打價格競爭。另外一個深圳的企業說:我們公司現在所有的管理上的創新,我花所有的精力,都是在不斷的降低成本,只要我降一塊錢成本,就立馬給我的合作伙伴降低一塊錢。前一個老板做了20年,現在的規模還是3千萬,但是第二個老板,現在做到三四個億。第二個老板已經把經營激勵機制運用到極致,把成本控到最低。 所以說低毛利求生存這個事情,在配送行業,基本上可以確定的是你必須走低成本。安全,性價比,服務這些都是基礎,但是如果你想做大規模,低價是必須的。

      【十二月活動】觀麥董事長楊威:配送行業的數字化焦慮與突破,數字化是一個老板的格局

        數字化并不完全是看到的這三個字而已,更多的是一個老板的格局。你到底是想做成一個小生意,還是想做成一個長青的事業,看的是格局。而且數字化并不是結果,一定是上了一套系統公司就是數字化。數字化代表了一個運營的模式,有了一套系統只是一個基礎。比如,當分揀的團隊數字化,我們就可以控制分揀效率。把計時的工作制變成計件的工作制,提高工作效率,數字化是一個持續的過程。據我看到的案例,基本上1億以上規模的企業,整個數字化的轉型大概需要一到兩年時間。1億以內規模的,基本上是一年左右的時間。

        數字化不是成本項,是投資項。我們觀麥的一個客戶在一次私董會上跟我說,用了觀麥系統之后分揀減少了三個人,但是增加了兩個后臺的運營人才,工資加在一起差不多。但是我們老板很開心,因為我們企業一直吸引不到這樣的年輕人,能夠為我們做計劃、做規劃的人才。數字化,是我們這個年代、所有企業的根基。數字化是建立現代化的經營制度的基礎,能夠幫我們培養出帶領企業持續的走20年的團隊。 數字化確實只是基礎,觀麥將逐步從全面的數字化的解決方案,過渡到更多方面,聯合更多的企業,會把整個中小配送企業的聯合采購這件事情做深度的探索,可以幫大家降本,會在咨詢培訓上做更深度的投入,同時在智能硬件設備上做一些突破。從更多方面幫助大家加速數字化進程。

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