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            摘要:3月21日,由觀麥和億歐聯合舉辦的“2019第三屆食材供應鏈產業論壇”在深圳圓滿結束,本篇為凍品匯CEO袁昌昊現場的演講內容。

            【凍品匯】凍品流通渠道數字化探索

            這是一個傳統的凍品經銷商,這個經銷商姓徐,這是2016年加入我們凍品匯之前拍的照片,他所在的城市是重慶的長壽區,這樣一個地級市,大概一百萬左右的人口,凍品市場一年大概是2億左右。我剛到那個地方考察的時候,發現他放了三部手機,用來接單子。手機一直在響,甚至有時候不知道是哪部手機在響,兩部一起接。他大概一天40%的時間都在做這件事情。去了之后還發現一件事情,他的檔口有一個竹籃,里面全部是錢。晚上把一框錢搬回去,倒在床上,一家人圍在床邊數錢,特別開心,但是很苦逼。他還跟我講一件事,他說每一年年底的時候會清庫存,不是盤點,也沒有盤點,他也不知道庫里有多少東西。每年清庫存的時候都有幾萬塊錢的貨不是壞掉了就是過期了,因為忘記了。

            我們調研了一個多星期之后,發現有些事情是我們可以做的。這樣一個經銷商在當地,2016年的時候,他一年的銷售額達到了2500萬。我還是很佩服他的。

            這是他現在的照片,他加入凍品匯兩年,現在銷售額是從當時的2500萬提升到了7千萬,占據了當地凍品市場40%左右的份額,配送車輛從3輛增加到了9輛,一共8條配送線路,覆蓋了城區和鄉鎮。去年花了200萬現金,修了一個1100平的標準化凍庫,這當地最大的一座標準化的凍庫。服務的餐飲店的數量,從450個增加到了1200個,基本上注冊用戶就有2千個左右,當地所有中小餐飲,都有我們凍品匯的APP,活躍的終端有1200個左右。更為重要的是我們的經銷商,我們稱之為合伙人,我們的合伙人在當地做到了城市地區一天兩送,鄉鎮地區一天一送。這樣的凍品配送效率,我相信在三四線的市場,沒有第二家。

            這樣的合伙人我們在川渝地區有60個。2019年,我們會超過100個,覆蓋川渝超過80%的地區。

            我們做了什么事情?讓他們得到這么大的提升?我認為是經營和管理。經營對外,管理對內。合伙人是非常善于經營的,他熟悉當地的市場,熟悉凍品的產品,熟悉當地的風土人情,熟悉當地的政府關系等等。所以他對外的幾個推廣和維護客戶,他是最牛的。當時這個合伙人老許在凍品行業18年,加入我們之前是18年。所以經營我交給他,但是管理是很落后的,他沒有管理,也不知道怎么管理,那就我來做。2016年的時候我們做了大概是9家合伙人的時候,發現這樣一個配合一個天作之合。達到的1+1大于2的效果。我來幫他進行當地的運營管理,他來做當地的經營和對外推廣服務。

            我們認為SAAS是貫穿產業鏈整個數據鏈的基礎設施。之前有一個觀念叫BAAS,我是非常認同的,我認為我們做的很多事不僅僅是software,而是business,我們賦能做得是非常重的,毫不避諱的說,我非常重運營的,我會幫他做當地的市場分析,我會幫他做產品優化,我會幫他去分析當地的配送線路,制定配送線路,甚至是他里面的每個人做什么事情,人員管理,平臺運營,幾個倉管,幾個配送,當地的服務標準都是我來做的。所以我做了非常重的運營接入,做了這個SAAS系統。通過這個系統把整個業務流程全信息化100%,包括信息流,現金流。也就是所有的凍品匯合伙人下面的餐廳,交易付款是付給我的,我和我的合伙人進行結算。我通過這樣的一套SAAS系統介入,掌握了所有合伙人的現金流,訂單流和資金流,包括物流。

            我剛才說了這是基礎設施,這是免費的,不收錢的?;A設施建好了之后,接下來要建什么?就像公路修好了,我們要修工業園區還是寫字樓,因為后面的才是賺錢的。我們接下來的兩件事情是凍品匯的增值服務,全產業鏈金融和反向供應鏈。我們可以做的事情其實很多,但是我的精力和能力有限,現在就是做這兩件事。我們凍品匯有一個獨立的金融平臺,現在的資金方有銀行、P2P,資金的使用方,就是凍品匯凍品供應鏈的全部參與者,包括餐廳,包括上游入駐我們平臺的工廠,所以叫做全產業鏈的供應鏈金融。我這個金融最大的特點是什么?高效。因為在我的凍品匯采購用金融的體驗,基本上相當于大家在淘寶上的花唄,額度范圍內,每個合伙人300萬,范圍內秒批秒貸。我和資金方和下游的資金池都是系統直接連接,我們是去年推出的金融平臺,貸款額度已經超過1個億。

            第二件事情是反向供應鏈,我們發現凍品行業很散,上面的廠家很散,下面的終端也很散,同一個市場,同一個類別的產品可能有30到50家的企業在供應,在傳統市場。其實我們分析下來可能就是3到5家就沒了。太多了不好控制質量,不好控制供應鏈,所以我們做的是現有市場存量的集中化的采購。我們沒有像其他企業一樣提出增量,提出了新產品,我們是從存量開始的,我認為存量就夠了,在現階段存量就夠了。在去年7月份的時候,我開始和新希望合作,新希望是我們的投資公司,他之前投了我們三輪。但是在去年7月份的時候,我才開始跟他做業務,他剛進入平臺的時候,一個月的銷售額大概是400萬,通過6個月的時間,在重慶當地給賣到了1200萬一個月,翻了兩倍。市場推廣的費用不到2萬塊錢。我為什么要分享這個?就是說我的平臺,除了能夠收集需求之外,還有一個更重要的功能,我可以幫廠家做推廣,而且我有這個能力,因為我能夠觸及到所有的終端。這就是反向供應鏈的事情。

            這兩件事情是基于前面的基礎設施的。我個人的觀點,我們做產業互聯網,你是產業互聯網還是在做傳統的信息化,有一個評估的標準,當你把所謂的互聯網拿掉的時候,你看一看現有的業務還能不能跑,如果你把這個事情拿掉了,還是一樣辦,還可以做集采。就像很多的批發商做了一個平臺賣東西一樣,我們頂多是做了一個電商,頂多是做了一個信息化的工作,是沒有多大意義的。

            我這兩件事情離開了前面非常深度的運營和數據的管理,其實是做不到的。因為沒有閉環的風控,那些銀行是不可能把錢給到合伙人的,合伙人是非常傳統的。沒有我的推廣,我對終端的觸及,我不可能把所有廠家都集中到這個平臺的,這也是做不到的。

            我們是2016年成立的,過去兩年時間花了很長時間一直到市場上做運營、流程,運營的管理,去分析凍品經銷商真正的需求,給他們做運營標準化。

            這就是凍品匯在過去兩年一直在做的事情,我們做得很簡單,希望立足于三四線城市的市場,希望給當地大的經銷商進行賦能,我們希望通過管理運營的方式來進行切入,經過這樣的切入之后,我們來提供給他增值服務,增值服務就包括金融、反向供應鏈等等,因為我通過控制整個合伙人,掌握了上下游的供應鏈,所以供應鏈里所有的事都可以做。

            我希望我們凍品匯能夠讓所有的凍品經銷商的生意更輕松,我也希望通過我們的努力,可以讓凍品廠家有一個穩定和比較大的銷售渠道,廠家真正回歸到產品的設計和生產上。我更加希望通過凍品匯的努力,可以讓銀行和其他的金融機構把錢安全高效的放到我們真正需要資金的人的手上。

            凍品匯是一個開放的平臺,今天的論壇還有很多的朋友,接下來可以繼續交流,希望我們可以在3到5年的時間,一起打造一個全新的凍制品供應鏈平臺,成為覆蓋全國3千多個地級縣市凍品配送和分銷的平臺。

            這是我今天想分享的平臺,謝謝。

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