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            摘要:3月21日,由觀麥和億歐聯合舉辦的“2019第三屆食材供應鏈產業論壇”在深圳圓滿結束,本篇為佳源央廚總經理陳亞春現場的演講內容。

            【佳源央廚】第三方中央廚房從1到1億的遐想

            感謝觀麥,感謝億歐,感謝各位朋友。

            很高興來到這里跟大家分享,我們在中央廚房事業上做的一點點小事情。楊威總、李成立總,17年第一屆論壇來的時候,很多朋友都是在這里見面認識的,今天仍然很激動。

            中央廚房這個模塊,我第一次論壇參加的時候,我做這個行業大概是不到一年時間。為什么會起這個標題呢?叫從1到1億的遐想。

            2016年我們做這個企業,企業70%以上的銷售來自于生產加工的產品,我們不是一個流通型的企業,我們不是以貿易為主的企業,我們這階段是做多客戶和多SKU的訂制化第三方中央廚房供應鏈解決方案的模型。

            從1到1億,我們在2016年完成了3000萬銷售,2017年做了7000萬銷售,2018年成立佳源央廚,用6個月時間做了8000萬銷售,2019年全年預算是2.5到3億.所以說我們不是一個第一方的中央廚房,是為中小型餐飲提供一站式服務的第三方中央廚房的模型。從1到1億的模型,今天我們是想分享一下創業的心路歷程,和我們整個建模的過程中所遇到的和想到的事情。

            所以說他既是一個遐想,也是一個瞎想。

            我們這個PPT上面有一條杠。那是我上次講的,上次講的目標是星辰大海。下面是大海,上面是星辰,這就是我們的遐想。

            瞎想和遐想有什么區別?遐想是我們很堅定的知道自己要去哪里。瞎想就是天天起來都在做夢。這幾年很多同事都跟我說,我要拿一筆錢,快速做大,快速找人,迎娶白富美,公司上市。

            我們這行業有無數的發展機會,但是也有無數的踩坑的機會。觀麥的前身是賣菜的,小農女拿出來作為負面典型說一下。我們今天看到了美菜網今天的成長,在美菜的背后,有無數的賣菜的互聯網企業都紛紛倒下了。這個戰場是一個百不存一的狀態,不是每個人都有能力活到最后。所以說瞎想,你要想想你的家里有沒有礦,有沒有爹給你留幾千萬給你玩一下,如果有就可以,如果沒有,就認真的想一想,不要瞎想。

            從我選擇做中央廚房,我的第一個模型是自己的心里問自己為什么選擇創業。我在心里也曾問過自己無數次,一般情況下,剛開始想創業的時候就是為了掙錢,慢慢的做了之后,覺得這個掙錢的理由太通俗了,籠絡不到人心,要把雞湯升華一下,就開始賣夢想,賣情懷。公司價值觀,使命,愿景全部寫齊了,然后忽悠每一個同事說:跟著我沖,保證有肉吃。沖到最后,公司關門了。大多數公司的規律如此。這幾年里面最早定的目標就是這些,做得大一點的就是掙大錢,再做得大一點就想未來掙更多錢。

            在我創業的公司里,我最大的感受就是價值觀和商業倫理給到我們的觸動。從2015年,我是在一個國有企業里面賣米,選擇出來創業,被股東忽悠,被投資人忽悠,被各種人忽悠。但是我們從2016年開始歸納總結價值觀和商業倫理的模型。2016年第一次講,“四不做”,捋清楚我們在商業倫理里面的有所為、有所不為。有所為是我們的價值觀,有所不為是我們的商業倫理。我們這個理念比較早,我們是1月份在公司年會講,2月份的時候馬云剛剛提出來。我的理解是老板一定要看到自己和企業的管理邊界。在2016年第一次提出來“四不做”,2017年升級到“九不做”,2018年升級到“十不做”,讓我們更加專注于自己的主業,做一些跟我們的客戶在一起的事情,這是我們在整個商業模型和商業倫理,和價值觀輸出的部分做得最好的。

            從1到億,很多人會覺得這是一個笑話吧?賣個菜而已,不就是做生意嗎?

            今天我們回去看的時候,剛才有一位嘉賓講得非常好,食品和其他行業不一樣,和藥品是一樣的例子。公司去年需要一千萬,我們去做融資,見到一個世界前十的頂級創投公司的總監,他跟我講,問我們這個行業怎么樣。我說我們這個行業有一個特點,深圳的中央廚房里面可能95%以上都是有各種不合規,或者是不合法。在法律監管的真空之間游蕩。因為管理餐飲的不是食品制造部門,食品制造監管是每三個月就有一次飛行檢查。中央廚房屬于餐飲管理處,而中餐的非標又決定了沒有健全標準,浮動的程度是非常大的。當時那個總監就問我,既然這么多不合規,那合規就不重要了,等以后競爭明確后,再逐步合規。

            結果之后那個禮拜,有篇文章刷爆了,叫做“疫苗之路”。

            我們去看的時候可能覺得那個事情跟我們沒關系,但是我們生活在這個誠信缺失的社會里面,其實沒有一個人是無辜的。

            從1到億我們做了很多的匹配,價值觀的匹配,商業模式的匹配,客戶的匹配,需求的匹配,服務的匹配,員工的匹配。講起來很簡單,我在2001年從事快遞行業,我的師傅跟我說,說這個工業區里面有一千個工廠,這一千個工廠里面有5個人是你的最終用戶。為什么?他說我們做一個模型,這個工業區里面1千家企業有500家是對內貿易的,因為我原來做快遞是國際貿易,這500家里面,我們那個公司是走歐美線的,在全世界的三分之一,也就是有150家左右的企業會有歐美線的需求。你進到的這150家企業以后,他們選擇你,愿意跟你談一談的企業可能不超過50家。這50家里面,你見完之后,能夠跟你合作的,就只有5家。這5家的模型是什么?他最滿意你的服務,你也最喜歡他,這個叫匹配,比你找老婆還要難一點。

            這是我們說從1到億的模型。

            中央廚房,我們也看到了一些東西,去年馬云拍了一個短片功守道,看到“華山派”三個字,再一看是“華山派出所”,中央廚房就是這樣的。遠觀,我們以為他一個賣菜的,拿兩把菜刀,就是模型。菜刀+阿姨,很多成功的老前輩都是這樣賺到的錢,幾百萬,幾千萬的都有,非常多。今天我們再去看的時候,發現已經不是阿姨+菜刀的模型了。

            再講到人員產值,講到人均效率,再講到平效,服務的SKU數,再講到精細化管理,你會發現他原來是中餐工業化。首先你得讀書,工業化是要理論知識的,不是拿菜刀很多人站一排就是工業化了。這個行業已經從一個實操變成了一個食品工程和食品科學的學科。我有一個很好的朋友,89年的小伙子,投資10萬元,開三家店的時候一個月銷售額可以賣130萬,凈利潤幾十萬,那時候心膨脹得不行。有一個股東投資了300萬給他,占10%。他的股東說“兄弟啊,你想想,我們的門店一個月可以掙幾十萬,30家門店一個月掙三四百萬”,我們在門店把水果切好賣給消費者可以賺一道錢,我們建一個中央廚房賣給餐廳又可以賺一道錢,再過幾年就到上游種果樹,把水果再賣給中央廚房,還可以賣可以批發市場。馬上我們就要占領全世界,攀登人生巔峰,很快就要迎娶白富美了。后來當然就遇到了問題。

            這個圖片可能有點偏差,這是我自己的突圍模型。企業分三個階段:從0到1的階段是企業最艱難的時候,你需要持續的投入,有足夠的現金。在深圳,99%從0到1的突圍模型都是靠智商突圍的,企業能活下來都是智商突圍,因為這個時候是百不存一。到了1到10的模型的時候,會發現大家的智商都一樣高了,像我們這種年齡大一點的,我們是靠系統和體系去維護企業的發展。大家的智商水平差不多的時候,就要靠你對管理的認識,怎么帶團隊,怎么做精細化管理。到了第三階段,當然很多人可能會理解不一樣,你今天去看那些成功的人,無論他的心底是不是善良,無論他的內心有多么的黑暗的時候,偶爾也有黑暗的時候,但是一定講出來的都是堅持善良和勇敢。

            善良和勇敢才是我們這個企業最終的目標,也是最難做的,因為你要做到知行合一。知道這個事情的人,中國13億,99.99%的人知道,但是能做到的并不多。這是需要你知行合一,并且堅持善良和勇敢的行業,也是我們在中央廚房領域從1能走到1億,我們堅信自己未來能夠走更遠的原因。

            中間還有影響我們的財富觀。

            我們都覺得自己想掙錢,想發財,想賣菜,想創業,這是個幾萬億的市場,但是你能掙到幾百萬已經很牛了。我們以為通過奮斗,商業模式改良,公司盈利了,創造價值了,就是掙到錢了。實際上邏輯和模型會顛覆你的價值觀的,企業不發展怎么辦?公司不掙錢怎么辦?如果你是大股東,怎么辦?所以我為什么說善良?很勇敢才是最應該堅持的本質呢?原因就在這里。

            在我們選擇客戶的過程中,看到這里有很多美女,背影看上去,哇塞,美得不得了。我沒敢給大家看正面。

            第一階段,跟我們拓展客戶的流程也是一樣的,從第一天看到這個美女,想跟別人談戀愛。別人看你是高富帥,別人看你是白富美。走到一起發現人家去年很多餐飲企業很慘,去年有一個電影叫《燃點》,里面羅永浩,有人說他的運氣不好,他做手機的時候小米火了,做空氣凈化器,北京的天氣好轉了,做電子煙,全國禁煙了。其實不是的,你的初心是什么,當你的初心就是為了掙錢的時候,當掙錢是你的唯一夢想的時候很難成功。

            第二階段,所以我們看到很多餐飲企業,有人很自豪的說和供應商談30天月結,90天結,120天結,并以此為榮,再往后的錢越拖越久,公司倒閉了,客戶把欠你的錢變成了他的現金流。所有把供應商的債務當成現金流的企業,我們都不給他服務,債務是要還的。我們都是靠自己的錢做事情,當然投資人給的錢也是錢,投資人的錢投資人給你的信任,那更重要。你自己的錢虧了也就算了,所以說我們對客戶來說,包括供應商來說,現金流不應該是負債帶來的,而是贏利性現金流才有價值。

            第三階段,錘子倒閉了,欠供應商一屁股債,羅永浩拍屁股走了,可是那些供應商怎么辦?結果是傾家蕩產。所以做企業,如果他不能對我負責,那就寧可不要交朋友,大家離得遠遠的,你吹你的牛。所以我們的營收賬款,控制風險是控制得非常好的。

            第四階段,供應商開始起訴的,包括壞賬,如果我們覺得這個企業經營有風險,甚至跟他的大股東要簽無限連帶責任,公司破產沒問題,可以告到你一分錢沒有,所有的高鐵,火車,酒店不讓你住,不讓你坐。為什么這樣做?因為你做事情要對自己負責,你才能對我負責。

            所以我們是跟餐飲企業的合作模式,在我們堅持做第三方的模型,是互相成就,但是我們的內心要堅持善良,他不是一個你買就有多牛,也不是我賣就有多了不起的模型,是互相成就的模型,也就是客戶成功管理的模型。

            我們在做這個行業的時候,跟這個圖片上一樣,一開始的夢想都是帶領夢之隊,企業上市,實現財務自由,迎娶白富美,攀登人生巔峰。這些階段我們已經想清楚了,三年上市,五年紐交所。結果那個巔峰變成了這個癲瘋,那個羅永浩真的是這樣啊,沒辦法。這就是創業,你可以看到很多機會點,中間遇到的問題,包括股東溝通,包括系統和體系也沒有,客戶還要認同你。員工給你說,你給我3500塊月薪???人家給我4500。

            你可能是面臨這么一幫人在做事情,圖片上這么惡劣的環境,我在網上摘的,這是一個非常大的企業做的,他的中央廚房的模型,你面臨的就是每天具體到不能再具體的每一個細節。

            我們會在創業的過程中,特別是中央廚房,你會一次又一次的面臨選擇,如何選擇一條正確的路,那就很重要了。中間我們以為自己在開始創業的時候是單槍匹馬,仗劍走天涯。走了一段時間發現有問題了,兄弟,有沒有捷徑?有沒有干爹,有沒有大腿抱一下?抱不到,半夜睡不著,兩三點爬起來。今天看起來很牛的一個餐飲品牌,六年之前他的老板蹲在一個叫大坑的村里,每天都想著無數種改良的辦法,天天抓著我,凌晨三點還不睡覺,真是夜里想起千條路,千條路還不夠,每天都在想,頭發都快掉完了。無數次的懷疑自己這個堅持對不對,老老實實上班多好,創什么業啊,有病啊。我暑假的時候我太太跟我說,你這個暑假里面,回家最早的一天是晚上十點半,我已經統計好了。如果你要堅持善良還有勇敢,還要對所有人負責的路,就是這樣的路。

            中間也有很多人換賽道,2016年就有許多人咨詢我們做中央廚房,說讓我們去幫他教育下投資人,2017年有大部分堅持不住,不干了,2018年還在堅持的已經沒有了。這是說明我們在最早發現這種模型的時候還沒有想得足夠透徹,你究竟是為了堅持賺錢,還是堅持你的夢想?

            最后一點,我想說的是在整個中央廚房的路上,有一個老板跟我講,他說將軍趕路,不抓小兔。當你不知道路在哪里的時候,呆在路邊抓兔子,摘花搞這搞那,就找不到方向。你只要堅定的告訴自己,只要走一條路,就會得到你想要的所有東西。

            我們以為自己是一個人做一個夢,但是實際上就是一群人做一個夢,前段時間有個大咖在網上發了一篇文章,說員工一定要對公司忠誠,付出才會有收獲。我覺得所有的忠誠都是扯淡,什么是忠誠?忠誠是你要給員工足夠的回報,不是你的員工拿了3500塊錢之后還要忠誠,現在這個年代沒有誰會找不到工作,而是你有沒有設身處地的為他想好他的現在和未來。我們發弘愿,給員工每個月發工資加社保?還是發弘愿給你的兄弟在深圳這邊買房買車?你給員工發了不高的工資,交了五險一金,這不是弘愿,他不應該給你忠誠,他也需要成家,需要結婚,需要生孩子。所以每個老板,不要期望員工對你忠誠,而是你對他們有沒有足夠回報,令到他忠誠于你和公司。

            最后把我們的中央廚房的模型回顧一遍,我們是堅持一直在學習,因為我們團隊一直是理論模型導向,我以前沒有創業過,沒有開過公司,嚴格意義上來說,從0到1的階段,我是不應該跑出來的,我們很幸運的現在跑到了1到10這個階段,現在也是全國第三方中央廚房里面,唯一一個能實現盈虧持平的企業,今年我們會有一部分的利潤。明年開始每年都會有翻倍的利潤。

            我做了幾個事情:

            分成三階段:初階學習是自我修煉和完善,一定要看得到系統和體系。這個和你的職業經驗有關,如果沒有,需要補上。第二個是中階學習,堅持和創始人交流,你要把每一次的交流都當成學習,這個創始人一定要是成功的創始人,失敗的就不要交流了,積累了滿滿的負能量就慘了。每一次交流我都當成是上一堂MBA課程。第三是要總結和提煉自己的一套行之有效的方法論,這套方法論就是能夠形成我們自己最后的成功學。你要用屬于自己的成功學指導實踐和理論,并且與團隊是匹配的,這套模型會達到成功。

            這個圖是一個圖表,10年的投資,初始的投資基金是3千塊,10年之后每一年增長1倍,最後的結果是一百萬,我親眼見證了這個模型,這個模型叫復利思維。我在我的前一個公司深糧集團里面,親眼見證了這個復利思維的模型。深糧集團2009年的時候凈利潤500萬,他的董事長花了5年時間,把公司的凈利潤時間從500萬變成5千萬,上個月在深圳證券交易所上市的時候,凈利潤是3.5億,十年時間從500萬到3.5億。做中央廚房這個模型,只要堅持復利思維,我們可以大膽的想象一下,如果我們假如說今年能做2.5到3億,大后年20億,再過一年做四五十億,你會過得很開心,會過得很踏實,會過成你自己想要的樣子。

            這就是我們的夢想。

            最后我們回顧一下關健詞:

            任何事情,堅持對你的客戶善良,對你的員工善良,對你的股東善良,你就會得到你想要的東西。因為食品還是需要有善良的,不擇手段掙錢的人,在這個行業呆不了多久。

            第二個模型是價值觀和商業倫理。缺一不可,得知道我們在做什么,一群人做一個夢,老板再牛,今天就是白富美也沒有用,還是要回到驅動我們整個團隊的夢想。

            第三個是復利思維,不走捷徑,不投誰所好,堅持創造價值。

            第四是形成自己的方法論,不要蒙著頭干,也不要想一出是一出,很多民營企業老板就是今天聽到這個人講得很好,我換一面,明天又換一面,要形成自己的一套行之有效的方法論,不斷的完善和鞏固。

            第五個是擁有一個戰無不勝的團隊。我在春節之前和某一個公司,現在應該有三四十億的公司的第二大股東聊天,我說你們公司現在已經幾十億的銷售額了,你們管理團隊里面最年輕的多大?他說最年輕的有80年的。中午吃飯的時候跟一個朋友聊天,他問我們公司最年輕的是多大?我說我們公司的生產總監是91年的,管著我們公司最多的人,我們公司總共110人,有80個人都是他一個人管。你的公司必須有團隊,有年輕的團隊,并且是你培養的團隊,不是你挖來的團隊,如果是挖來的不叫團隊,那叫游擊隊。

            第六是要有系統。我們面臨的是一個競爭性的市場,一個有系統的公司,不一定是全國500強。但是我很肯定的告訴大家,任何一個全球500強都是一個有系統的,從現在開始做你想要的系統。要從系統看到管理的模式。

            第七個,也就是最后的,將軍趕路、不抓小兔。

            在這里我向這個時代,我也不知道過幾年會不會在這里,但是在這個時代我想向所有的賣菜佬致敬,祝你們都能夠心想事成。這里的每一個人都是追夢人,讓我們一起做時間的朋友。

            謝謝!

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