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            觀麥-第二屆食材供應鏈產業論壇:【望家歡】董事長高軍:食材配送企業在新時代的蛻變

            觀麥-第二屆食材供應鏈產業論壇

            摘要:從望家歡發展的規范,擴張,股份制改造、信息化和合伙人五個階段分析食材配送企業在新時代如何進行蛻變。望家歡是國內農產品食材配送領域公認的領軍企業,2003年時營收就已超億元。名義上是一家為政府、企事業單位食堂、連鎖餐廳提供安全食材的綜合服務商。然而,實際上它已轉身成為一家極具互聯網和科技基因的食配B2B企業。

            以下是高軍先生在現場的演講內容

            大家下午好!前面幾位嘉賓從宏觀方面講了行業情況,我就從我個人的親身經歷講講我對這個行業的看法合理解,希望給在座的同行一點借鑒。

            首先感謝主辦方楊威,開始就給我一個標題是“從食材配送龍頭企業講這個行業的改變,變化”,因為我感覺這個行業很大,但是從事這個行業的每一個公司都很小,還沒有一家叫做龍頭的企業。也就是說這個行業有很多機會。

            今天我想通過自己的親身經歷講講我對這個行業的理解。

            觀麥-第二屆食材供應鏈產業論壇:【望家歡】董事長高軍:食材配送企業在新時代的蛻變

            公司成立于1995年,大致經歷了幾個階段,規范,擴張,股份制改造、信息化和合伙人五個階段,剛開始是給家庭送菜,后來轉型專門給企事業食堂和小餐廳送菜。后來遇到了公司的發展瓶頸,那時候深圳東門市場有很多攤位,老板都不想那么辛苦,凌晨5點才開業。豬肉是兩點才屠宰,我們早上大概7點要送到客戶那里,只有一個小時的分揀時間,所以現場管理得非?;靵y。那個時候我們的送貨員很多時候搶菜甚至是打菜,每天都有投訴,你的貨又少了,又沒有送過來,那時候就出現了很多的問題。

            特別是原來送的一些小餐廳,那個時候拖欠我們公司的貨款,基本上每天都要為第二天買菜發愁。從白天自己跑業務,凌晨三點去市場采購,現場送菜,365天都沒有休息,每天忙得基本上是焦頭爛額。這個行業的辛苦可能大家是身有體會的,事無巨細,事必躬親,日夜顛倒。所有在這個行業堅持的朋友我都是非常敬佩的,非常了不起。那個時候有餐廳的拖欠貨款,就逐步轉型,主要是做食堂、連鎖餐飲,連鎖品牌的餐廳。由于有了一定的規?;A,98年步入了快速發展時期,原來每年有50%的增長。2008年公司投了一個億的時候,發展趨緩,那個時候我們認為深圳市場已經飽和,主要精力是發展東莞等外區域市場。兩年時間在東莞,天津,上海,北京發展了20家分公司,100%由集團控股,公司由此進入了第二階段。但是分公司管理團隊都沒有股份,大家的積極性不高,沒有連鎖管理經驗,沒有準確的財務數據。信息管理系統不健全,業務支撐不夠,總部供應也支持不到外區,公司處于失控狀態。每個分公司基本上是虧損的,08年就實現了股份制改造,全員持股,引進職業經理人,由此公司進入了第三個階段,股份制改造時期。經過兩年的努力,逐步實現了外區域整體扭虧為盈,但是發展還是非常緩慢。由于考核激勵機制沒有及時建立,沒有統一的支持管理模式,完全靠分總的各個能力,每個分公司自建體系,各自為政,管理粗暴簡單。經過三四年的發展,公司的發展還是沒有達到我自己的預期,剛好2012年有機會接觸到了SYSCO高管,感覺這個行業應該有大的機會,但是又不知道怎么做。通過一年的學習,感覺在管理中有非常大的差距。2014年就決定組織公司高管到了美國加拿大去參觀美國的SYSCOGFS,JMS是在紐約總部,他們每年銷售額大概有100多億美金,他在這三家公司里面做得是最小的。我們管理團隊看了他們的配送中心,對他們的倉儲物流的現代化、信息化,感到非常吃驚,需要學習的東西很多。

            從國外回來以后就覺得這個行業的機會很大,我們首先要從三個方面做一些改變,我們認為在國內和國外的核心,這個行業的核心是食品安全管理。食品安全是這個行業的基礎,也是企業的立業之本。其次是從事信息化、數據化的管理提高運營效率。通過規范化的集中采購降低價格,提升盈利能力。由此公司進入了第四個階段,運營管理全民信息化時期。從三個方面打造核心競爭力,制定了五年發展計劃,用五年時間新拓展50個城市的業務,每年的營業額有50%的增長。做的工作一個是產品溯源方面,通過云計算等數據,利用二維碼等技術,實現從產品到源頭,到終端,餐桌的連接和監管。第二是成立了質量認證公司,對所有的生產過程,環節,按照國家標準進行監管,獲得認證通過的才能成為我們公司的供應商。有效的控制了食品安全風險,我們也請了第三方機構不定時的抽檢。第三個是打造標準化的運營管理體系,建立產品質量和包裝標準,運營流程模塊化,IT化,將客戶下單,統計等等運營操作的每個環節標準化,并集中在統一的平臺上,基本實現0庫存,0損耗的目標。第四是整合區域物流,實現監控。將配送現場前置的供應商,開發供應商第二手平臺,采用更高效率,更低成本架構,搭建出供應商到合伙人,再到客戶共享的大數據供應鏈平臺,有效提高了公司的運營效率,人工成本大概控制在4個點左右,生鮮類的連倉儲、物流、人工控制在8個點。遠低于行業的平均水平。五是在接觸全國源采平臺,通過數據分析定下采購定單,確保質量價格的穩定。量小的品種盡量找批發商合作,標品實現廠家直供,通過大數據,實現了供應鏈全國共享有效支持。

            觀麥-第二屆食材供應鏈產業論壇:【望家歡】董事長高軍:食材配送企業在新時代的蛻變

            通過這幾個方面的核心競爭力的打造,有效的支持了全國各分子公司的發展,大大提高了公司的競爭力。

            2015、2016年,公司每年營業額利潤實現了30%左右的增長。但是離公司的50%的目標還有很大的距離,同時人才嚴重滯后,制約了新市場的發展。2016年公司重新定位,向平臺化公司轉型,推行合伙人計劃,由此公司進入了第五個發展階段,全員合伙人計劃發展時期。公司基于互聯網、信息化為載體,以提供客戶滿意的服務為終極目標,采購資源整合,通過合伙人計劃,產品標準化、管理精細化,行業領先的信息系統建設,供應鏈金融支持等措施,構建以專業運營管理和高效配送為主的核心競爭力。

            合伙人是我們這一兩年正在做的事情,因為通過合伙人,最近合作的單位也確實實現了雙贏,我這里有兩個例子跟大家講一講。我跟那個老板也比較熟,2017年3月份見面的時候,就把合伙人的概念跟他講了,他說好,我們一起合作。但是那個時候合作,他們每個月的銷售額就是100萬左右,一年的凈利潤大概是20多萬,基本上沒有什么變化,進展還是比較辛苦。我們就開始合作,首先是用我們的供應鏈,采購價格來幫助他們。我們的采購價格是有優勢的,差不多降低了4個點的成本。另外是信息化系統,把配送現場建置的供應商,利用我們的管理系統,下降了差不多3個點的綜合運營費用。去年一年,我們都感覺吃驚,合作一年,最后一個月的時候他的銷售額達到了400萬,利潤達到210萬,我們也投入了300多萬左右,解決了資金的困難。所以這個合作實驗了雙贏,今年年會的時候還跟我說,要是我們早點合作,我們會發展得更快。我說1+1大于2。

            觀麥-第二屆食材供應鏈產業論壇:【望家歡】董事長高軍:食材配送企業在新時代的蛻變

            這個行業在采購端跟管理端,因為大家聯合,可以有7個點的利潤空間,基本上高于這個行業的5個點左右的凈利,聯合實現供應。

            另外是東莞長安公司,一個月銷售大概是600萬左右。凈利潤大概是9個點左右,一個合伙公司是東莞的光明公司,那個時候我們本來是用同樣的采購價格,但是200萬左右,因為他有他自己管理的團隊,運營團隊,全部是獨立的?;旧线B續兩年就沒怎么賺錢,后來就說你這個配送中心共享,大家都集中一起配,他基本上只剩下了送菜員,其他的基本上到我們總部這邊來。最后兩個公司實現了差不多9個點的凈利,聯合一起800萬的銷售額,9個點就是70多萬,增加了4個點的利潤。

            我想通過我們的例子,如果還是單打獨斗,再過20年,公司也不會有太大的發展。這么多年也一直有一個大的發展,通過這兩年不斷的探討、學習,總結了一點這個行業未來趨勢。一個朋友如果想進入這個行業,沒有資金,沒有配送中心,有客戶也是采購價居高不下,怎么辦?就共享,我的配送中心就是你的,你沒有資金,我們給你資金的支持。你的采購價,我什么采購價就給你什么價,共享的概念。未來這個行業發展就是合作共享,只有合作才能共贏。這兩年做的事情就是怎么幫助這些小的送菜公司,幫助這個行業的創業者實現共贏。這是我對這個行業的理解。

            聽說明天有接近一百多人到公司來參觀,我非常感謝大家對我們公司的信任,歡迎大家到現場,到時候我會歡迎大家一起交流,幫助大家提寶貴意見。另外上面有公司的二維碼,請進入我們公眾號,上面也有很多區域的負責人,可以進一步交流,謝謝大家。

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