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            互聯網、消費升級大潮下傳統配送業的危與機

            楊威

            摘要:傳統配送行業發展了幾十年,但隨著近年互聯網玩家開始滲透這個領域以及整個消費端不斷升級的品質要求,在這幾年這個行業發生了很大的變化,這些變化在促使著行業升級、但行業升級的又顯得相對緩慢,行業傳統玩家們既想改變、又無從下手,行業的熱度帶來了很多的機會、但又孕育著非常大的危機。觀麥的楊威就這些話題做了以下的主題演講。

            觀麥-第二屆食材供應鏈產業論壇:互聯網、消費升級大潮下傳統配送業的危與機

            非常感謝各位今天來到深圳。深圳的天氣也特別好,如果是遠道而來的,可以明天留多來多逛一逛深圳這個非常富有活力的城市。今天是我們觀麥舉辦的第二屆行業論壇,第一屆的時候來了500人,這次有1000人。第一屆我們在會上還宣布了觀麥從那時候的類似美菜這種完全實體線下的配送業務,轉向了給很多的配送商提供SaaS軟件服務,,通過IT的方式來促進這個產業升級。一年過去了,觀麥的業績的一年的增速和這屆人數的增速是類似的,甚至更快。過去的這一年里,當我們自己沒有再就三四點鐘就起床、去做著實體采購、倉儲、配送、客戶服務。沒有做這些業務之后,我們把我們做的事情放到了后端,把過去三年的經驗沉淀到了IT的系統端,再給幾百個、上千個中國的配送商服務,在這個過程中,讓我們從一個更全面的角度看到了這個行業,因為過去我們只看到小農女自己以及我們的幾個競爭對手,但是現在其實我們是在看全中國的配送行業。

            今天就這個話題和大家分享一下這一年我們看到的送行業這幾年的狀況,我們從2014年到現在差不多有四年時間了,一直都在這個行業。

            首先是整體的規模和速度發展很快,但是產業升級不夠明顯。今天在座的談了很多,不管是談各種模式上的升級,從自營、開放到合伙人,從產業上從毛菜到凈菜,精加工菜。雖然說我們看到了很多的升級,但是我們去看完中國廣大的一線城市、二線城市、三線城市,整體感覺這個行業還是非常傳統的。不管我們對外講多么高大上的詞匯,講多么高大上的理念,但是最終我們做這一行的行業現狀還是發展相對緩慢,升級不夠明顯。需要我們在座的一起努力。

            再者,一線城市和二三線城市的發展區隔還是很大的,過去我們只看一線城市,以前我們基本上只看北、上、廣、深,沒有看到二三線城市甚至四五線城市。等我們滲透之后才發現二三線城市有一點過去一線城市的狀態。望家歡快速發展的時段可能是前面七八年到十年的時間,可能現在很多二三線城市正好是當時一線城市的時代。一線城市很多處在中部的玩家面臨焦慮感,因為巨頭太大,產生壓力,新生力量又很多,也在擠壓他們。但是我們去到三四五線,可能配送行業才剛剛起步,過去他們都自己買菜的,過去餐飲業大家都是回家吃飯,在外面吃飯的不多。所以從這一點來看,二三線城市這行業的機會巨大,也看到很多企業今年的發展很大一部分在二三線城市,所以巨頭們應該往外走一走了。

            第三點,做大還是做賺錢?這還是一個主要矛盾。從一開始轉型做SaaS的時候就接觸到非常非常多的配送企業老板,這些老板里面,如果說追求穩的這波人一般不會用IT系統,大多想用IT系統的人,都是想做大。為什么做大之后就想用系統?因為他發現當他很努力的做大的時候其實是賺更少的,舉個例子,去年一年做3千萬,今年一年做了4500到5000萬,增長率超過50%,但是他年底一算,發現3千萬的收入賺了300萬,但是今年4500萬的時候只賺了100萬。他會發現當他想快速增長的時候,賺的錢越來越少,花了更多精力,最后落到自己兜里的沒有錢甚至是虧損,非常多。在配送也行,當你的規模超過3千萬以上的時候,這些老板都在考慮一個事情,我還是繼續天天跟同行打打麻將,吹吹牛,穩定維系一年三千萬的生意呢還是去努力發展、突破?廈門有一個客戶說15年前就是3千萬的生意,現在還是3千萬的生意。他看到了他周圍非常多的年輕的小伙伴從一千萬,三千萬,一個億往上走,但是他還是3千萬,但是他過得很滋潤,年齡也比較大、追求安穩。他認為自己這樣夠了。

            但是我們也看到很多3千萬到5千萬生意的人,看到美菜,看到很多行業標桿,他希望向上走,但是一旦向上走的時候就面臨著做得越大虧損越多的問題,這是我們這個行業中避免不了的,在一個階段里就是做得越大好象越不賺錢。

            第四個是行業的中部玩家,他們的壓力是最大的。我們看頭部,比如說美菜,美菜可以說是互聯網玩家中做得最大的,活著說基本上不是最大的、好像都快只有他一家了。但傳統的配送企業還是比較多的。這樣的一些巨頭,他們發展很快,他有資金,有團隊,有自己的思路,跑得很快。行業內、行業外的資金都在不斷的往里面擠,他們在做整合。剛才望家歡的高總也講了他的合伙人計劃,美菜也講了他的合伙人計劃,這個計劃背后透露的是什么?透露的就是中部玩家們,你們要不要跟我一起來?在座的有很多中部玩家,你們想一想、要不要跟他們一起玩?

            我接觸過很多大概規模在3千到5千萬的老板,或者是2千萬以上的很多都是不太愿意一起玩的,除非自己很難做下去了。因為能做到200萬左右一個月業績的還是很不容易,而且大家都有穩定的凈利潤。另外很多朝氣蓬勃的創業者,他們也是堅決不要的,他們覺得自由比做大做賺錢更重要。在中間這部分,他們受到頂部玩家的擠壓,他每天眼睛一掙開就發現為什么別人有那么多錢?別人怎么可以燒那么多錢?美菜可能過一段時間又說拿了多么多錢,已經燒了多少錢,員工已經達到多少多少人。為什么他們那么厲害?底層的現在還在起步做這個事情的,大多數已經不是過去那幫人了。大多數是年輕人或者是農二代,有資源和想法,也看到很多90后年輕的老板,他可以短期內,在一年到兩年的時間把規模做到一個月200到300萬。所以中部的傳統玩家,他們上面受大巨頭們的擠壓,下面受到年輕勢力的擠壓,所以他們是最焦慮的。而這一幫人又是我們這個配送行業的中堅力量。

            IT化的趨勢確實是在這一年逐步的放大。整個觀麥自己公司的主營業務,在這一年的發展速度也是非??斓?,這個并不是吹噓我們做得多好,而是這個行業的玩家們,正在很大的趨向于用IT來武裝自己。因為他們發現如果沒有IT,甚至兩一百萬的業績都很難做得到。因此基本上想發展的傳統食配的老板們都在向IT化靠攏。

            再看一下互聯網的大潮,在互聯網消費升級的狀態下傳統行業的危與機。

            第一個點,互聯網正在全面的滲透生鮮行業。

            我們要放在五年前我還沒有創業的時候,那個時候大家都在想生鮮行業沒法干,五年前我沒有創業的時候一直在干電商,都是賣的衣服,鞋子,電器,化妝品,這類東西通過快遞很容易就寄過去。但是想賣獼猴桃,想賣車厘子的時候,那時候還是非常難。非常清晰的記得在1號店的時候,有一次董事長非常生氣的批評我們的生鮮事業部,說你們的數據怎么會這樣?客單價是50塊錢,履單成本是33塊錢,賣了50塊錢的東西,花了33塊錢把我的貨送到客戶手上,包含了物流,倉儲等等。你們花了33塊錢還不當緊、整個差評率居然有27%,1號店那個階段有非常好的口碑,客戶黏性極高,大家特別喜歡買水。為什么?買水太重了,快遞員給我搬到家里,多好。1號店的口碑特別特別好,基本上其他的品種差評率都會控制在1%以內,但是在生鮮是27%。而五年后呢?不管是今天會場已經講了很多的B2B業務,整個B2B全產業鏈都有非常優秀的企業,有宋小菜,有美菜,而同樣再B2C領域,有盒馬,有超級物種,包括京東到家,包括京東自己的自營生鮮,淘寶超市等等?;ヂ摼W已經全面滲透了這,代表了資金和資源和外部的眼睛都在看這個行業,如果你有實力是可以抓住機會的,同樣,如果沒有實力,很容易被這個大勢給吞食。

            第二點要強調的是具備能量的并不是互聯網這個工具,很多時候和一些傳統的企業家們聊,他們腦袋里面想著這個事情,好象我去建立了一個電商的部門,招了一個很牛的電商的人進來,好象我這個企業就互聯網化了。但是其實大家很多人不明白,真正的互聯網化全面滲透生鮮行業,最大的本質是整個團隊運作模式、思考模式的改變,互聯網公司的層級都是非常扁平的,非?;ヂ摼W化的。很多企業完全是自上而下的,但是現在很多互聯網企業他是阿米巴化的,是自下而上的。再一個是資金,劉傳軍的使命是非常堅定的要為8億農民謀福利,做好這個前提就是獲取非常穩定的大量的交易額,非常穩定的大量的交易額,他認為他搞不定這些關系型的客戶,望家歡的客戶劉傳軍搞不定,但是他可以搞定一幫送菜佬的客戶,但是為了做這個事情你要虧多少錢,才能獲得規模非常大的穩定的客戶呢?這個數不知道你們有沒有這個意識?他已經虧了10億以上了,未來可能還要虧幾十上百億,但是他有這個能力獲得這個資金的支持,當這個行業只剩下他的時候,可能全球的資金都會向他聚集。

            具備互聯網的能量,在這個行業里并不只是用上了互聯網的這個工具,并不是我建了一個商城,邀請一個團隊,他需要的是完全的變革,從老板到團隊到組織形式,到資金的獲取形式都是要變化的。

            第三個點是互聯網+硬件正在滲透到我們的整個毛細血管。以前不管怎么樣是個做生意的,還是把貨物買來,通過車運過去,最后通過有人、有場地的地方賣出去,以前大概是這樣思考我們的生意模式。但是現在到處都是自動售賣機,無人這個、無人那個??吹揭慌_機器在那里就可以把我們的生鮮賣給你了,不需要人在那里了。這段時間非?;鸬牧闶池浖茈娚?,不管是水果還是蔬菜都可以隨便買。所以當互聯網再加上硬件的時候,基本上已經把這個商品可以最快速的從供應商送到離客戶最近的地方,中間不再需要任何一個環節。以前可能還需要一級、二級代理,還要零售店,現在不需要了。當通道越來越短的時候,后面服務企業的能量就越來越大了。

            第四點是TO C的互聯網選手有全面替代傳統的勢能,比如說每日優鮮,不知道多少人用。但是在深圳、北京,這些地方,特別是年輕一代,大家真的可能就不再去買菜了,每日優鮮,經常一早上就把兩三天的菜買了,本來進去只想買根蔥的,進去就發一個99塊錢減30塊錢的券,挑著挑著就買了99塊錢的東西,我還覺得很便宜,因為我最后只花了60塊錢。但是大家都知道生鮮的毛利其實是很高的,當他把整個大后臺建好之后,可以把他的毛細血管已經觸達到我們小區最近的地方,基本上半個小時和一個小時就可以送達。但是當每日優現這種TO C的企業把前置倉已經建但離你最近的地方,特別是年輕一代,基本上不會買菜了。連我父母親現在也開使用了,最開始他們都覺得網上買的菜肯定不好,最后就是因為天天都有99減30,經常還有126減40、50,父母都是最喜歡用最少的錢買東西的。所以這是很可怕的。所以TO C確實是有快速取代傳統力量之勢,還沒有取代,但是我們看到是有這個趨勢的。

            而TO B還是很難的,不管你有多厲害,只要問你能不能把你的傳統競爭對手消滅掉,即便給你足夠的錢去燒,要花多少時間?大家都不敢講了。我花再多的錢可能也消滅不了。

            再看消費升級大潮,消費者在變化,以前的消費者吃飽就好,我們小時候一周能吃到一噸肉,印象是很深刻的?,F在是吃好,還要吃到好品牌。吃沙拉才健康,不僅要吃沙拉,還要吃好色派的沙拉,為什么?因為這個名字取得好,Fashion,用戶從懶惰到越來越懶。只要外賣能送到我桌面上的,絕對不要他送到門口,只要外賣能夠送到門口的,絕對不允許他送到樓下。中國的消費者真的是越來越多。從黑箱到透明,不管是B2B的,我們希望了解到這個菜的源頭到底在哪里,這個要透明,我們不希望我們吃的東西是一個黑箱子,還有交易的流程,現在的企業,我們希望所有的流程都是透明的。不希望花20塊錢,實際上有5塊錢被送出去了,希望花了20塊錢是真正放在食材上的。這些都是趨勢的變化。

            這個是整個看到互聯網跟消費升級,這個社會跟生鮮相關的變化??吹轿Ec機。危機往往是在一起的,讓我們看看機會。

            第一個大的機會,就是行業的大發展,從今天會場的規模就能夠看出來,去年我們開一場會議只有三五百人來,今年如果是開放報名的話,不是場地容量的問題的話,有可能會來兩千個人。去年要求只要是行業人就可以來,今年更加壓迫的是高管和總經理級別的人才能來,也就是說這個市場在快速的膨脹壯大。為什么?因為C端在快速放大,因為消費在升級,整個C端在放大,B端的生意必然會越來越好、整個鏈條就越發繁榮起來。

            大量的二三四線城市還處在十年前一線城市的狀況。這里的機會真的是很多,今天早上劉傳軍講他現在已經將近一百個合伙人通過觀麥saas看到的數據以及從美菜的合伙人數據來看,二三四線城市的機會確實巨大,美菜在三四線城市還不是一個城市一個合伙人,一個城市至少會選兩到三個合伙人,就這樣,這個區域的生意也夠支撐一家企業。他們稍微好一點的一年能賺一百萬凈利。因為市場的覺醒,因為大家都不想出去買菜了,都是配送。

            第二個是傳統的連鎖餐飲企業在巨量的發展,當他們發展的時候,我們就有對凈菜的需求。也就是說毛菜在發展的過程中,還沒有發展到頂,凈菜已經發展了。當他對凈菜有需求的時候,對于我們這個行業來說,本來毛菜賣1塊錢的,凈菜賣1.5元,又有了利潤了。

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