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            觀麥—第二屆食材供應鏈產業論壇大白菜科技董事長陳磊:新流通.新批發.新互聯

            以下是陳磊先生在現場的演講內容

            摘要:對于傳統商戶的理解,我覺得必須坐下來跟他們談,甚至做這個行業本身,才能知道他們為什么會存在,他們立足的基點在哪里?無論是代賣還是批發,無論是二級批還是一級批,都有自己立足的基點,如果不明白這些,你要跟他賦能,就是一個耍流氓的行為。

            觀麥—第二屆食材供應鏈產業論壇大白菜科技董事長陳磊:新流通.新批發.新互聯

            說實話一直都覺得我們的母公司深圳農產品在這個行業里面最大,但是這幾年發現遠遠不是那么回事,今天聽到劉總講的,他今年融的資就相當于我母公司上市公司的整體規模。由此可見,現在生鮮行業的發展有多快。一個老牌的帝國在看到這樣的新興國家的時候,我們的心態可能也是我今天想分享的目的之一。內容大概分為四個部分:前言,新流通,新農批和新互聯。

            講講我最近幾年看到和聽到的一些事情:

            第一個是前幾天和一個做投資的朋友聊天,他們去年投了一個非常知名的做C端的線下企業,他認為做生鮮最大的門檻是什么?并不是技術,也不是商業模式,而是能吃苦。你吃了別人吃不了的苦,你就能成。就像劉總說的兩三點鐘起來是一樣的。

            還有一個是去年參加一個論壇的時候,聽到另外一個很小的生鮮電商企業負責人發的感嘆,他說完之后我特別觸動。他是在批發市場拿貨,然后在很多平臺上開店賣,團隊大概十幾個人,一年的利潤應該有幾百萬。他突然間發現一個事情,產地電商在覺醒,就是農民開始在產地一件發貨,這種時候對他來說,他想了各種各樣的辦法,卻完全不在一個層面上競爭。這就像《三體》里面講的降維打擊,最終只能去尋求和產地的合作,他才覺得這門生意可以做下去。

            我們在關注這些事情的時候會發現,基本上有兩個大視角:第一個視角談的是情懷:就是農產品流通或者是農業這個行業,我們一直會跟三農結合起來,我們講情懷,講大流通,講一共有多少個體量在這個領域里面跑。但是落地下來,我們發現這門生意很難做,生意本身是什么?是要掙錢。而目前在這個產業鏈里面星羅棋布了這么多的鏈條節點,我想問一問,在座的可能有些是在產業鏈里面,可能有些沒有,比如說在產地,在一級市場,在偏零售端,有誰能夠保證自己一直掙錢?或者是這幾年持續的在掙錢?可能真不一定有。問題就來了,都沒有掙錢,錢在哪兒?那是不是說明這個行業本身有問題。

            所以現在要談一談我的立場。

            我從畢業開始就在農產品這一個公司工作,我們的立場特別特別的明確,就是我們只站在批發市場這個中間環節來看上下游,我們也很難做別的假設和判斷,這個立場是我今天要講的所有內容的基礎,也是我希望和大家分享的核心。

            下面講講新流通。

            一直有人問,尤其是前兩年一直有人問批發市場會不會消失掉?批發市場到底是個什么東西?所以我們也一直在反思,就是我們這個母公司的業務形態會不會受沖擊?

            農產品基于目前的標準化水平,要不要現貨交割?有沒有人有信心直接從網上下單,不要看現貨直接收貨,就可以滿足我現在對這個產品的需求?有沒有這樣的商家?我相信目前在全品類領域里面可能還做不到。

            統貨占據流通的主導地位,這也是最近幾年看到的情況。農產品流通目前可以分為兩種:大的渠道或者是定價模式。第一種定價模式是發生在批發市場場內的,由當時當地的供求關系決定的,即非常慘烈的搏殺,已經和價值本身沒有關系了,貨多了就降價,一直殺到血本無歸為止,貨少了就一直漲價,漲到賺翻為止。但是有另外一種定價方式出現了,就是從產地直接發貨的定價方式,這種定價方式是看到很多微商確實是產地直接發貨,包括我本人有些東西也不是從批發市場買,而是從一些新農人那里買。這個時候我已經不去跟傳統批發市場領域、流通領域做任何價格比對了,因為沒有意義,貨不一樣。批發市場里面目前走統貨居多,而且這種統貨占流通的主導地位,但是另外一種價值模式已經是價值定價,賣的人覺得是多少錢,買的人認,這個價格就成立了。

            我們固然看到有很多轉型升級成功或者是亟待轉型升級的生鮮流通企業,坦白說從批發市場行業里面來看,這幾年以我的母公司為例,我們的交易量、交易額一直在增長,那說明什么問題?張三死了,可能王五進來了。大量的長尾的傳統商戶仍然在做類似的事情,不斷的有人倒下,不斷的有人退出,也不斷的有人進來。這是一個沒有辦法估量的市場,肯定是萬億級,至于是不是十萬億級,我不清楚。有這么多人在做這個無論是規模效益還是細分市場的事情,這些人始終占據著剛才說的統貨的位置。統貨為什么會存在?就是現貨交割習慣。

            另外產業發展也在倒逼著模式升級。什么是產業發展?在批發市場的角度有幾個特別明顯的感覺到倒逼的點。第一個是史上最嚴厲的《食品安全管理法》出臺以后,批發市場作為一個流通主體已經承載了所謂的主體責任,這樣的主體責任對于商戶來說可能是偏行政性管理的東西,但是對于一個批發市場而言,我們必須去關注貨本身的問題。這在原來是沒有的。我不知道大家知不知道批發市場的核心商業模式是什么?坦白說就是通過租金的收入來確定盈利模式,但是到目前為止,由于產業升級,由于國家行政的要求,由于食品安全的嚴重危機,所以我們必須關注貨這件事情。而當你關注貨這件事情的時候就發現這個業態已經開始升級了,因為當一個流通體量在一個小節點,流通體量超過百億的市場關注產品本身的時候,你會發現他具備了強大的勢能,這種勢能一旦得以釋放,可能對整個行業真正帶來顛覆性的效果。我相信很難有一個主體企業,在當地具備50%、60%以上生鮮產品的供應能力,沒有!但是批發市場由于長期的歷史積累,就具備了這種功能。一旦他去關注貨本身,你就會發現這個事情就有意思了。

            背景,剛才已經講到了,關注新流通的時候有很多背景需要關注,第一個是產地覺醒。最明顯的案例就是原來阿里的蜂巢,以及這種模式不斷做嘗試。第二是由于被不斷的新經濟洗腦以后,產地越來越多的商戶開始覺醒。因為目前做電商的進入門檻很低,再加上移動互聯網的普及,對于移動端的微商的覆蓋能力,我們甚至都覺得很恐怖。我們場內現在越來越多的微商。

            消費升級,食品安全。這是我們完全沒有辦法回避的事情,尤其是當我們自己看到很多真實數據的時候,這樣的狀態其實讓我們更加緊迫。消費升級可能是更中遠期的目標,或者說現在只是出現端倪,但是食品安全本身這個問題已經倒逼這個產業不斷做整合、不斷做提升,是最基礎的底色。

            然后是加強設施投入,我們一直在批發市場端,看到的東西可能比較少。但是往外跑的時候就會發現,確實有越來越多有先見之明的投資者,或者是創業者,開始在產品布局。因為我們剛才講的,如果在這個行業里面沒有太多人,或者是只有少數人,或者是沒有人掙錢,那說明這個行業有問題。這個行業的問題在哪兒?這是我一直在談的,就是流通本身已經很辛苦了,沒有問題。問題在哪里?出在產地。并不是說農民有問題,這是中國的基本國情和特色,我們老是拿中國和日本、臺灣、美國比,你會發現這里面有一個不可相比的東西,就是城鄉二元結構,就是曾經我們引以為榮的家庭聯產承包責任制,就是農村到目前為止生產資料還不能完全市場化的現狀,這是中國基本國情決定的,沒辦法改變。我們面對的是特別碎片化的農村生產資料,這決定了商品沒辦法做大規模的標準化。比如說一個老太太一畝三分地種西紅柿,她的西紅柿和她旁邊家的王二媽的西紅柿是不是一樣的?不一定,誰來說?

            資源集中,我一開始就講到了,這么多年、尤其是最近這半年以來,各種各樣模式的電商或者是生鮮創業企業已經基本上被大家玩了一遍?,F在我發現投資者們開始關注聚焦于幾個特別特別簡單、直接的模式,開始把所有的資金和能力都往這幾個寡頭上投,這就是資源集中的一個特征。我不知道大家這半年有沒有看到新鮮的電商企業出現?基本上沒有。我接觸的幾個投資者都說基本上目前A輪以前的生鮮電商企業,看不到,也看不懂。

            所以目前的新流通是什么?比重在漸漸發生變化,比重變化的表征,從大數來看不是特別明顯,比如說從85%到83%。

            渠道細分,已經開始出現價值定價的趨勢,而不是單純的供求定價。

            模式聚攏,由于資源集中,現在能看到的模式,其實特別簡單也特別的明確,就是這些東西。曾經一再被懷疑、被否定被置疑的,線下的模式、線下的資源、線下的能力,開始被聚焦了。目前看到最大的幾家做生鮮流通的企業,基本上都是在依托于線下。

            共識基礎,我們的共識基礎就是來源于我剛才講的這些,發現線下的這些東西干不掉,我們擁抱它,整合它,或者是學習它。這個核心機理就是現貨交割沒辦法解決,那么所有的東西都會變成空談。

            所以現在要做的事情,對于很多人來說就是等風來,這個風可能是從上游開始一直往下刮的風。

            當前農批市場的本質商業模式是級差地租。目前的模式變化已經開始逐步的影響批發市場這個業務的形態和價格判斷。目前越來越多的帶有各種各樣屬性背景的資本開始關注批發市場的業態,尤其是我們這行業里面,我們會感覺特別明顯。而且這樣的競爭會特別兇殘,我的母公司每年都會經歷幾場這樣的惡戰,就是專業地產公司拿著錢去蓋批發市場,倉儲物流企業拿著錢去蓋批發市場,批發商抱團去蓋批發市場,為什么大家現在越來越多的關注批發市場這個業態?我覺得有幾個原因,其中一個原因當然是因為批發市場目前的抗經濟周期能力比較長,他的級差地租屬性和我們在這個行業里面流通的屬性,讓它對于這個經濟周期的風險不是那么敏感。另外一點,這里面有可能會出現巨大的商業機會。所以大家對農批的態度也在發生變化,質疑或接近,每個人都做出不同的判斷。

            所以占據中國農產品流通主渠道的農批新形態有必然性也有偶然性。必然性是指必須面對現貨交割這個事情,所以農批市場才會在短短的幾年內在行業內發生巨大的變化。我相信可能最近幾年就會出現一個完全新型的農批形態,和原來的農批市場完全不一樣。這個新形態是什么,讓我們拭目以待。騰訊和華僑城的合作,可能我們看不到太明顯的表征,但是一旦出現,可能會給整個行業帶來巨大的觸動。

            所以目前新的還沒有來,我們等待著。

            有沒有問題?有問題。

            農批市場這種業態是巨大的重資產,一個農批市場目前從原來的幾個億到現在幾十個億的投入,而且后續可能還會在招商和培育的過程中進一步貼錢。所以重資產這種巨大的慣性使它轉型特別困難。

            第二個是商戶的升級勢能不足,勢能是什么?我認為積累到一定分量,愿意改變的時候,突破一下子就改變了。行業內經常說大型商戶具備這種勢能,但是絕大部分商戶是不具備這種勢能的,這種勢能來源于什么?來源于大家對于行業的理解本身,也來源于大家實力的積累。

            外部升級要求動能不足,在我眼里上海市政府的行政能力可能在全國是排在特別前的,所以當上海市政府想干一件事情的時候,基本上在商業圈層不會太顧及你小規則的東西,比如說上海在做一個最基本的事情,就是做來貨備案,一個商戶來什么貨,在產地發貨的時候就要開始登記,這意味著什么?意味著批發市場的黑箱子打開了,也意味著很多的現場博弈會被前期的限期覆蓋所抵觸掉。

            現在再來總結一下:

            前提:小生產,個性化消費,巨量的SKU,這是討論生鮮流通時的一個大前提。

            往前走一步,城鎮化、城鄉二元結構、農業生產資料的市場化、耕地的戰略紅線、供給側改革等等巨大的命題,這些政策、商業層面沒有辦法面對的問題,都是我們整個農產品流通需要改變的一個大前提。

            一個新型的農批應該是什么樣的?當以上問題都解決了以后,新型的農批應該是怎么樣的?我個人覺得應該是一個用信息化覆蓋的農產品從進場到出場的全過程,進而我們對這個信息進行分析,通過靈活的分配方式來配置這個交易資源,確定不同的品種比例,來確定不同的商戶類型、不同的上下游的分級以及不同的業務形態,然后整合金融、物流等增值服務,形成一個現貨交易交割平臺以及價格發現中心。

            這個定義非常大,但是目前的農批市場往前走一步就能做到,一旦做到它會變成什么?就有可能變成我們目前真正解決農產品流通的抓手。

            觀麥—第二屆食材供應鏈產業論壇大白菜科技董事長陳磊:新流通.新批發.新互聯

            新互聯,理論上講,我們目前的傳統商戶還是在“蟻附”,還在艱難的解決中國農產品的流通問題。實際上傳統商戶的玩法真正幾個人吃得透?如果真的這么好解決,早就被干掉一百遍了。攤開了講,不解決傳統商戶轉型問題去談中國農產品流通模式的變革都是耍流氓,這是我個人的觀點及立場。我們面對的這么多傳統商戶,中國有多少人在做農產品批發生意,數都數不清。這些人沒有價值嗎?這些人我們到底應該把他們干掉,還是讓他們一起來做一些變化?結論就是不解決他們的問題,全中國的農產品流通問題都是耍流氓。

            賦能,現在特別怕聽到這個詞,我覺得特別尷尬。為什么?到底誰賦了誰?是線上賦了線下,還是線下賦了線上?現在誰急于擁抱誰?這個態勢就很明確了。憑什么讓你賦?你說賦就讓你賦嗎?你憑什么覺得自己能賦?

            對于傳統商戶的理解,我覺得必須坐下來跟他們談,甚至做這個行業本身,才能知道他們為什么會存在,他們立足的基點在哪里?無論是代賣還是批發,無論是二級批還是一級批,都有自己立足的基點,如果不明白這些,你要跟他賦能,就是一個耍流氓的行為。

            所以必然會有越來越多的工具出現在我們的傳統場景,這是毋庸置疑的,我所說的工具是線上工具。那么場景就決定了痛點,到底現在有什么痛點?不是你想出來的,而是人家真實存在的。

            “歷史自覺”,就是我們必須明確現在已經到了變革發生的時候,必須由我們覺得自己可以在變革的過程中,讓自己和這個行業發生變化。所以被賦能時會是一個生態的問題,這個生態問題是你賦了我和我賦了你,我被你賦了以后,我到底能擁有什么,這是我們現在傳統商戶經常會遇到的問題,就是我的平臺必須確定它的生態,而不是你拿了他的東西就走。

            我不是來打廣告的,大白菜科技就是基于母公司的業務狀況,把批發市場信息化和商戶的信息化做了打通,通過這樣的打通,我們形成一些基本的游戲規則。這個游戲規則就是錢、貨、人,我們希望將這些游戲規則和越來越多的平臺合作、分享,做開放式的鏈路形成。在這個過程中其實是沒有主體的。用現在流行的話說就是去中心化,操作這個事情的是參與者本身。所以我們面向批發市場會做一些事情,會做信息化的事情,會提供一整套的解決方案。面向采購商和批發商的時候,會把他和批發市場之間的生態關系確定下來,會給他做越來越多的東西。我們會幫助他解決金融的問題,通過我們的背書,我們的行業積累。面對行業,提供對應的解決方案。

            謝謝大家。

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