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            楊浩然的襄陽御龍在經歷連續虧損6個月后,又遭遇同行掀起的價格戰。楊浩然沒有坐以待斃,借助互聯網IT工具,成功解決內憂,并通過觀麥學院與眾多優秀企業家共同探討,摸索出一條適合自身企業發展之道,襄陽御龍現年銷售額已突破2000萬。

            襄陽,自古就是商賈匯聚之地。作為土生土長的襄陽人,楊浩然打小就具備了經商頭腦。家里經營的是水果店,在父母經營管理的耳濡目染下,楊浩然一方面不斷學習水果的儲存銷售經驗,另一方面也積累了一定的人脈資源。

            【案例】襄陽御龍:強敵重兵壓境,中小配送企業如何另辟出路?

            家里水果店的生意一直不溫不火,僅能做到勉強糊口。楊浩然在空閑之余,開始尋思拓展其他業務。他發現,目前KTV這類客戶群體,除了需要配送水果,對花生、開心果等堅果也存在著很大的需求。此后,楊浩然開始增加配送的品類,一年下來,光是堅果的營業額就達到了六十多萬。隨著堅果配送規模的擴大,楊浩然萌生了轉行生鮮配送的念頭。

            ?親力親為,解決內憂

            食材配送的入行門檻比較低,基本上只要有錢有人就能做,但想要做大做好,還有很長的路要走。在轉行之前,楊浩然就對襄陽當地的生鮮配送市場進行了考察,并分析出市場客戶群體缺口。依據自身在經營水果店時的人脈圈,他將目標客戶定位為中小餐飲店。

            雖然業務表面上做的風生水起,但連續六個月在月末核算時,公司都處于虧損狀態。這無疑給創業初期的楊浩然狠狠地潑了一盆冷水。冷靜之余,楊浩然開始反思公司內部的運營管理。

            很快,楊浩然就發現了問題所在。

            首先,由于公司剛起步,采購員對生鮮產品不熟悉,在采購時哪些產品保質期長可加大采購量,增加議價能力,哪些產品易腐壞需按量采購,避免產生不必要的損耗。

            其次在分揀過程中,單純只采用按A4紙一邊分揀一邊做標記的方法,不僅分揀效率低,還經常少投錯投,導致客戶退貨、換貨的情況頻頻發生。

            第三,司機裝車送貨時,配送路線往往缺乏合理規劃,車輛裝載效率低,公司運營成本無形被抬高。

            針對這些運營管理問題,楊浩然開始在網上尋求解決方案,一番對比后,他發現觀麥系統和公司的契合度最高,分揀軟件和司機管理app都能有效解決運營難題,最終他敲定了觀麥系統。除了對員工進行理論培訓外,楊浩然還親力親為,手把手教員工跑順流程,參與到每一個環節中,狠抓運營效率。

            半夜,踏著星光,楊浩然和公司采購員小王在批發市場里貨比三家,爭取拿到質優價廉的農產品。在引進系統后,下單、錄單的效率得到了大幅提升,公司的錄單人員由原先的三個人精簡為一人,成本進一步得到控制。就這樣狠抓了兩個月后,公司的利潤情況得到了改善。

            對于這些,楊浩然感慨萬分:做生鮮配送和經營水果店,差別的地方太多了。相比于水果,生鮮配送品類的范圍更廣,品種也更為復雜,每個客戶的標準都有所差別。從下單這一環節開始,再到采購、倉儲、分揀、配送、最后到客戶驗收,這一系列的流程,花費了不少時間,才真正總結出其中的經營門道。

            ?一波三折,遭遇勁敵

            熬過了創業初期的寒冬,楊浩然的配送公司開始慢慢步入正軌,業務拓展也越來越順利。

            然而一波未平一波又起,嚴峻的市場考驗便從天而降。2017年5月淘大集斥重資進軍襄陽,憑借著獨特的經營管理和網絡平臺模式,淘大集以打造全供應鏈的方式,將上下游的資源進行整合,并自行進行配送,在獲得價格上的優勢后打壓其他中小配送企業,迅速在襄陽占據一片江山。18年8月,淘大集更是在襄陽中小企業融資路演會上與瀚華金融簽訂了1000萬元的投資意向。

            淘大集這番舉動,讓襄陽地區的生鮮配送行業一下子變得撲朔迷離,很多小型的配送公司在淘大集的低價打壓中,不斷地流失客戶,公司經營難以為繼,紛紛退出。不同于其他打退堂鼓的企業,楊浩然在面臨勁敵時,選擇迎難而上,尋求解決方案。

            “楊總非常堅定,有自己的想法,他一旦認準的事情就會堅持到底?!庇埖囊晃煌逻@樣描述楊浩然。

            從和觀麥建立合作之前,他就了解到觀麥每個月都會定期開展生鮮企業家交流會。楊浩然認為,現下御龍遇到的問題,肯定也有其他公司經歷過,眾人拾柴火焰高,說不定通過和其他企業家的交流,能找到一些解決思路。于是楊浩然參加了星火燎原長沙站食配企業家交流會。

            交流會上,楊浩然結識了長沙尚融農產品配送有限公司的總經理王仁先,在實地參觀尚融期間,兩人就如何應對行業勁敵展開了討論。

            原來,在之前一段時間,美菜不斷招兵買馬,除了融資8億元開辟新戰場,更同各大人力資源公司聯系,重金招聘人才。在美菜進軍長沙后,尚融不可避免地受到了一定的沖擊。

            寸有所長,尺有所短,王仁先始終相信,生鮮行業的體量足夠大,客戶類型多種多樣,一家公司是很難對整個市場進行壟斷的。美菜專注于中小餐飲客戶,而尚融采取的應對策略也非常清晰,即只專注于做連鎖餐飲客戶,并根據客戶定位不斷完善企業的服務體系、提高產品質量,避開美菜鋒芒。

            凡是不能被毀滅的,都將更加強大,尚融王仁先的一番話無疑給楊浩然注入了一劑強心劑。襄陽御龍所處的襄陽市內人口多達650萬,這巨大的數字后面肯定隱藏著屬于自己的客戶市場。

            ?避其鋒芒,從容應敵

            交流會結束后,楊浩然回到公司做的第一件事,就是對公司的整體運營方案進行了調整。

            首先,擇優定位客戶群體?,F階段淘大集主要面向的市場為酒店餐飲行業。楊浩然在維護之前KTV客戶的同時,積極拓展社會餐飲客戶。

            其次,確保生鮮產品質量。楊浩然不斷向上游供應鏈探索,尋找更優質的食材供應商,以期降低產品成本。在食品安全上,公司除建立自己的檢測中心外,還請第三方檢測機構抽樣檢測,保障食品安全。

            最后,服務是企業的生命線。要取得競爭優勢,公司的服務就一定要區別于他人。楊浩然要求業務經理時刻維護好客情關系,及時響應客戶需求。準時準點送達產品,保證客戶收貨時間。

            在襄陽這片熱土上,楊浩然依舊帶著他的團隊奮戰在生鮮的第一線。要不要創業,取決于你想過怎樣的人生,這是楊浩然的人生信條,也是支撐其度過創業初期的不竭動力。楊浩然表示,在創業的途中,非常感謝曾經幫助過自己的朋友以及那些信任自己的客戶,未來,他將繼續在生鮮配送這條路上堅定不移的走下去。

            在生鮮配送的巨大市場里,很難有一家巨頭公司能一統江山,總有其觸及不到的領域。不管是雄踞一方的長沙尚融,還是一步一個腳印成長的襄陽御龍,做好自己的業務,提供優質的產品,取得客戶的信任和支持,這始終是公司做大做強的不二法則。

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